איך הגעתי ממחיר ליד (רלוונטי) של 16 ש"ח בערך, למחיר של 1 ש"ח, ויותר חשוב: איך ולמה הגעתי לזה. חשוב במיוחד למי שאינם אנשי מכירות חלקלקים
חייבים להחזיק מעמד.
חייבים להתעקש.
חייבים לחפור עוד ועוד, עד שזה יצליח.
ואת שלוש השורות האחרונות לא כתבתי על החיים עצמם, אלא על איך לנהל קמפיין לידים מצליח. ואיך ספציפית אני הוזלתי מחיר של ליד עסקי (כלומר: מישהו כמוך בדיוק, שמקבל ממני אימיילים ובסופו של דבר גם יתחיל לעבוד איתי) מ-16 ש"ח בערך, שזה סבבה, ל-1 ש"ח, שזה פנומנלי.
אם זה מעניין אותך, ולדעתי זה חייב לעניין אותך, ואם לא יציעו אותך כמועמד בתחרות "איש המכירות החלקלק של המדינה", הנה הדרכה קטנה.
1. קודם כל, למה בכלל צריך לידים?
לידים = אנשים שיש לנו את פרטי הקשר שלהם.
אז מה אני צריך אותם בכלל? כדי להתקשר אליהם ולמכור להם?
לא. ואפילו ממש לא.
אנשים שונאים שמתקשרים אליהם, ואם יש לך את כישורי המכירות שלי (בינוני מינוס מינוס) אז גם לא יעזור לך להתקשר אליהם. זה אפילו יהיה גרוע.
אז למה אני צריך את פרטי הקשר שלהם?
הסיבה האמיתית: כי זו הדרך הכי טובה שלי (ושלך) לייצר איתם מערכת יחסים במחיר נמוך מאוד.
2. רגע, למה צריך לייצר איתם מערכת יחסים?
לא יודע מה איתך, אבל אני מוכר רק לאנשים שאני לא צריך לשכנע אותם לקנות ממני. רק לאנשים שכבר יודעים שהם רוצים שאני אתרום להם את הכישרון והמומחיות שלי. אנשים שכבר יש לי איתם מערכת יחסים עמוקה, שנבנית ממפגש למפגש.
הפוסט הזה, למשל, הוא מפגש נוסף במערכת היחסים בינך וביני. מערכת יחסים שבסופו של דבר תבשיל לעבודה משותפת.
זה נכון לא רק לשירותים אישיים, זה נכון לכל דבר. זה נכון גם לפיצה, לסופרמרקט, לכמעט הכל. ומי שמקבלים כל הזמן מסרים מדומינו או משופרסל, או מחברת סלולר כלשהי, מבינים את זה עכשיו.
אז הסכמנו: צריך לייצר מערכות יחסים במחיר נמוך מאוד.
3. מה זה מחיר נמוך מאוד?
מערכות הפרסום המרכזיות (מטא, גוגל, טיקטוק, טבולה, אאוטבריין) הן יקרות מאוד.
עלות אינגייג'מנט רציני דרך המערכות האלה מתחיל בעלות של שקל שניים ל"פגישה" רצינית, ויכול לעלות גם ל-30 ש"ח.
אבל…
כשיש לי את פרטי הליד, אני לא צריך להשתמש במערכות האלה. אני יכול לשלוח ואטסאפים ואימיילים, ומפגש רציני יעלה לי עשיריות אגורה.
כן, עלה לי שברירי אגורה לדבר איתך כאן.
4. אז כמה באמת עולה לפתח מערכת יחסים עם לקוח פוטנציאלי שלך, עם הרבה מפגשים שיובילו לקנייה שלו ממך?
לחובבנים מחוסרי לידים זה עולה מאות ש"ח.
לי זה עולה שקלים בודדים, ולפעמים פחות.
5. בגלל חוק המספרים הגדולים, אני רוצה לפנות לכמה שיותר אנשים, לאורך כמה שיותר זמן
שוב אני אגיד: כנראה שלא יקנו ממך לפני שתתפתח מערכת יחסים. זה יכול לקחת ימים, שבועות, ואפילו שנים. יש אנשים שעוקבים אחריי כמעט עשור, וקנו רק עכשיו. יש המון סיבות "לא לקנות". יש רק סיבה אחת "כן לקנות", ולפעמים היא מגיעה רק אחרי הרבה זמן.
מי שאינו איש מכירות מדהים, ולא יודע לסגור ולנעול לקוח בשיחת טלפון אחת, צריך לפעול אחרת. לגרום להבשלה טבעית, ולהבין שבכל רגע נתון רק שבריר אחוז מהלידים שלו יבקשו לקנות ממנו.
אם יש לי מאה לידים, אז שבריר האחוז הזה לא מספיק לי.
לכן חשוב לי שיהיו כמה שיותר אנשים במערכות יחסים איתי. אלפים. עשרות אלפים. אפילו יותר.
הם עולים לי מעט מאוד, והם לא "מתבזבזים". גם מי שלא רלוונטי ב-100% היום, יהיה מחר. או שיש לו חבר שכן רלוונטי. או שהוא רק מחכה שאני אשנה את ההצעה שלי, כך שתתאים לו יותר.
6. לכן קמפיין הלידים שלי הוא הקמפיין הכי חשוב שלי.
ככל שיהיו לי יותר לידים, יהיו לי יותר לקוחות לאורך זמן. זו המתמטיקה של השיווק.
אבל אם עולה לי 30 ש"ח להשיג ליד, אז כדי להשיג אלף לידים יעלה לי סכום גבוה של 30,000 ש"ח. זה גבוה מאוד, ועבורי זה גבוה מדי.
אני חייב להוזיל את עלות הליד שלי (ושלך) למינימום.
7. יש שתי שיטות להוזיל את עלות הליד.
האחת, היא כמובן לעשות UPSELL לרכישת הליד, מייד עם קבלתו.
לא אתעסק בזה היום.
השיטה השנייה היא ניסויי קריאייטיב וקמפיינים שלא נשברים ולא מוותרים.
צריך להבין:
כל קמפיין מפספס קצת או הרבה בהתחלה. כל קמפיין. כן, גם אם אני זה שכותב אותו.
זו האמת המרה. הפרסום לא עובד טוב, או מספיק טוב, או הכי טוב, בהתחלה.
יש מיליון סיבות, אבל אי אפשר לראות אותן מראש – אלא רק אחרי שהמודעה או הסרטון באוויר.
יש פריקשן בין המודעות לעמוד הנחיתה, יש ויז'ואלים שפחות מדברים, יש קופי שפחות משכנע.
ככה זה.
מה עושים, מפסיקים?
לא. ממשיכים, אבל אחרת.
עושים ניסויים. בוחנים כיוונים.
משנים קהלי יעד.
משנים מסרים.
משנים דפי נחיתה.
מתעקשים.
לא מוותרים.
כיוונים גרועים – זורקים.
כיוונים טובים – משאירים ומולידים להם מתחרה.
כשמדובר בקריאייטיב, יודעים אם קמפיין "עובד" או לא תוך 48 שעות. למעשה, כבר אחרי 12 שעות יש תמונה ממש ברורה.
אז מתעקשים.
והנה, קמפיין לידים שלי, שעד לפני שבועיים הביא לידים ב-16 ש"ח בממוצע, היום מביא לידים רלוונטיים – אלה אותם לידים באותה איכות – במחיר ממוצע של 4.5 ש"ח, ואחד מהקריאייטיבים מגיב ברמה של 1 ש"ח עגול לליד רלוונטי. ליד עסקי.
מטורף? כן.
דורש מחוייבות ועבודה אמיתית, בלי להישבר?
כן וכן.
