הזמן הנכון למצוא הזדמנויות חבויות בעסק שלך

זה לא יהיה ממש ארוך, אז אנא סבלנות. זה ישתלם לך. מאוד.

אולי אתחיל בדוגמה. הכי עדכנית שיש.

חלק מהאסטרטגיה העסקית שלי, לפחות לרבעונים הקרוב, הוא לשווק חינם קורסים דיגיטליים של מומחים. 

אלה קורסים נהדרים, שהרבה הפיקו כדי למכור באופן דיגיטלי ולייצר זרם הכנסות שלא תלוי בזמן שלהם. אבל… משום מה, לא הרבה קנו. זה כמו דירה שקנית להשקעה, אבל אף אחד לא רוצה לשכור אותה ממך. בזבוז אדיר, ושברון לב.

ופתאום, אני בא ומשווק אותה חינם. 

לא בדיוק. 

המילה "חינם" לא מדויקת כאן. זה לא חינם, זה תמורת אחוז ניכר מההכנסות. אני הופך למעין שותף משווק.

אבל זה בעצם כן חינם, כי אני לוקח כסף רק ממה שנכנס. אני לא גובה מהם ריטיינר. אם אני לא מצליח, אני זה שמפסיד. לכן אני חייב להצליח.

אבל… בזכות העובדה שאני כן יודע לשווק אותו, ולכן זה משתלם לי. אפילו מאוד, ולאורך זמן רב מאוד. ממש כאסטרטגיה.

וזה משתלם מאוד גם לאותם מומחים! 

זה ניגוד חריף למצב שבו הם נמצאים עכשיו: יש להם קורס טוב, שעלה להם המון משאבים להפיק, אבל הם פשוט לא מצליחים לשווק אותו. לא לבד, לא עם קמפיינרים (למה? כי רוב הקמפיינרים בישראל בינוניים מינוס).

אז סוף סוף יש להם הכנסות מהקורס שהם כל כך קיוו שיכניס להם כסף – ואיכזב. סוף סוף ערוץ ההכנסות הפאסיבי הזה ממש עובד.

כבונוס אנחנו חולקים סיכון. הם מרגישים שהמשווק שלהם ממש איתם. מילולית איתם. 

אבל זו רק דוגמה, זכור לך? דוגמה לדבר האמיתי שחשוב לך לקרוא כאן.

והדבר האמיתי הוא *איך* זה הפך לאסטרטגיה העסקית שלי.

וזה היה במקרה. לגמרי לא תכננתי את זה.

פשוט, פנתה אליי לקוחה שלי, מתחום אחר לגמרי, וביקשה ממני לעשות את זה עבורה. 

"אתה יכול לשווק את הקורס שלי? אני אהפוך אותך לשותף בו".

ובגלל שהיא תותחית, וממש טובה במה שהיא עושה, זה נראה לי מעניין, אז עשינו את זה. הזדמנות לא צפויה. והופ, זה הפך לרווחי. 

ואז חשבתי לעצמי, "רגע. אולי יש עוד כאלה?"

וגיששתי. טיפה, ממש טיפה. 

ומצאתי נפט.

ההזדמנות הפכה לאסטרטגיה.

כרגע אני עובד על עוד שלושה כאלה.

"צריך להקשיב ללב, לים ולכאב", שר אהוד בנאי המלך, ולא ידע בכלל שהוא שר על כיוונים עסקיים שיווקיים. 

צריך להקשיב ללב, כדי שהביזנס שלך יהיה משהו שבאמת יהיה לך כיף לבזנס בו.

צריך להקשיב לכאב, כי ההצלחה שלך תמיד תנבע מהקלה על כאבים של אחרים.

והכי צריך להקשיב לים, כי שם נמצאים זרמי השוק. ומשם מגיעות ההזדמנויות שלא חשבת עליהן. 

בדיוק כמו אותו דייג שמעלה ברשתו כמות לא צפויה של דגה, ומבין שהוא צריך לחזור לאותו מקום שוב ושוב. הוא מקשיב לים.

אנחנו, כיזמים, לא יכולים לראות מה באמת קורה מתחת לפני המים. אנחנו לא באמת יודעים איפה נמצאים הדגים היום, ולאן הם שוחים. גם המחקרים שלנו יכולים להשכיל אותנו רק באופן מוגבל.

אבל אנחנו כן יודעים מה העלינו בחכה, או ברשת. 

ומה פתאום קפץ לנו לסירה, כמעט מיוזמתו.  

פסח, שעבור רבים מעניק הפוגה מהיומיום העסקי, הוא זמן נהדר לבדוק את הדברים הלא צפויים. 

אלה הם הדברים שאנשים פתאום ביקשו ממך. 

אלה הם דברים שלקוחות פוטנציאליים שאלו אם יש לך. 

אולי הם הציעו שיהיה לך.

לא חשבת מעולם על הדברים האלה. הם לא היו חלק מהאסטרטגיה שלך. אלה דברים "מוזרים". מציאות שמוצאים על הדרך.

אבל במקום בו צצה הזדמנות מוזרה אחת, סביר שיש עוד.    

וקל מאוד לברר, לבחון, ואם התוצאות חיוביות? להפוך את ההזדמנות לאסטרטגיה.

בפסח הזה, אני מזמין אותך להקשיב ללב, לכאב, ובעיקר לים.

איזה דברים מוזרים, לא צפויים, קרו לך שיווקית, לאחרונה?

איך אפשר להפוך אותם מהזדמנות – לאסטרטגיה?

אובדן האמון בעצמך

אחת העבודות הראשונות שלי, מייד אחרי בייביסיטר לשכנים,היתה למכור ורדים אדומים בחוף הים. ורדי אהבה של ערב, לזוגות שלובי ידיים, בטיילת. 

"אתה מוכר לגבר", אמרה לי הבוסית שלי, "והוא קונה לאשה. והרבה קונים, בסך הכל צריך לפנות". 

היא היתה איזו מישהי מהכיתה המקבילה, וכל ערב היא מכרה שלוש ארבע סלסלות מלאות. כמויות בלתי אפשריות של כסף. בקלות.

בערב הראשון מכרתי ורד אחד בארבע שעות.

לא היה ערב שני.

אחר כך היה סיפור דומה עם מכירת מנויים לידיעות אחרונות, בכל מיני שכונות וילות. ראש הצוות מכר יותר מעשרה מנויים בשעתיים, אני מכרתי לעצמי רעל ושנאה עצמית ותחושת חוסר מסוגלות.     

כמה פעמים איבדת אמון בעצמך, בשנה האחרונה?

היו לך סיבות טובות. אני יודע את זה, כי גם לי היו סיבות טובות.

הדרך מתקווה לייאוש – קצרה מאוד. 

אין לנו במה להתבייש כאן. אנחנו אנשים, אנחנו רגישים, כשצובטים אותנו אנחנו מצטבטים. קל מאוד לערער אותנו. וכשלי זה קורה, לפעמים מצטרף לעניין גם תיבול קטן של התקף חרדה, שבכלל יכול להוציא אותי מהמסלול לכמה שעות טובות.

בפעם הראשונה שזה קרה לי, הלכתי למיון – חשבתי שאני עובר התקף לב. היום אני כבר יודע שזה לא, ויש לי דרכים לצאת מזה, ועדיין – אלה כמה שעות של דופק מהיר, בטן מכווצת, ורצון להתחבא מתחת לשמיכה ולא לעשות כלום.

אבל עוד לפני זה, והרבה יותר מזה, יש את עניין איבוד האמון בעצמך. איבוד תחושת המסוגלות.

ליזמים, לבעלי עסקים, זה קורה כל הזמן. 

מספיק שיעברו שניים שלושה ימים בלי פניה חמה של ליד חדש. או שבוע בלי מכירה משמעותית. או מישהו אחד שמתנצל ומבטל משהו שהוא קנה. או מישהו אחר שכועס על משהו.

דחיפה קטנה ואנחנו מתפרקים כמו מגדל גביעי פלסטיק ריקים במסיבה. 

עזבו אתכם מכל מיני מנטורי פלדה ויזמי על שפוקדים עליכם להתגבר ולהצליח. לא כולם נולדו עם אופי כזה. לא כולם יכולים לנער מעליהם את הדיכאון הקיומי ולהסתער קדימה. האמת שהרוב בכלל לא.

אני מכיר אנשים חזקים, ממש חזקים, ומוצלחים ביותר, שמספיקות להם שתי שיחות רעות עם לקוח פחות מרוצה – וכבר הם חושבים פעמיים על מה שהם עושים. אולי הם לא ראויים? אולי הם לא טובים? אולי הם לא מספקים את הסחורה?

אני מכיר אנשים ממש מוכשרים, שמספיק שני אנשים שמחליטים, לגיטימית, שהם קונים במקום אחר – והם כבר מסיקים מזה שהם לא מספיק טובים.

וככל שיש לנו אחריות יותר גדולה, יותר פיות להאכיל, יותר שנים שבהן אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים, הסכנה יותר גדולה.

ובא לנו למות. ממש כך.

אנחנו כישלון. שום דבר שאנחנו עושים לא טוב. זה לא עבד לנו. זה בחיים לא יעבוד לנו. אנחנו מיותרים, אין תקווה. 

כאן הייתי אמור, לפי כללי הטקס, לתת כמה כלים שנותנים תקווה ומוטיבציה. אולי אפילו למכור איזה קורס תקווה ומוטיבציה, להציע דרך שבה מנתבים את כל האנרגיה השלילית הזו למשהו חיובי.

אבל אני לא אעשה את זה. 

לא כאן, לא עכשיו.

אני רק אגיד: אני מבין כל אחד ואחת שמאבדים את האמון בעצמם ואת התקווה בעתיד שלהם. 

אני מבין אותך. אני רואה אותך. אני כמוך.

זה לגיטימי ואנושי לאבד אמון בעצמך, מפעם לפעם, כשחרא לנו. לגיטימי לחשוב ככה. 

ואני מבטיח: זו רק תחושה, זה רק זמני, וזה חד משמעית לא אמיתי.

ופתאום תגיע איזו פניית וואטסאפ. איזו שיחה. איזה אימייל. סליקה ממקור מוזר. או שפשוט השמש תזרח, ויום חדש יגיע, והתחושה הזו תעבור. 

איך משיגים עלייה של 50% באחוזי הפתיחה של הפוסט?

איך משיגים עלייה של 50% באחוזי הפתיחה של הפוסט?

מבטיחים לאנשים בדיוק את מה שהם רוצים בחלום הכי רטוב שלהם.

הכותרת של הפוסט הקודם שלי היתה "הדבר האחד שיגרום לאנשים לקנות ממך יותר, ותוך 48 שעות". 

התוכן של הפוסט, אם עוד לא קראת, חשוב הרבה יותר מהכותרת. הוא אמת קשה ואכזרית, אבל גם מבטיחה. ולא היו מגיעים אליה אנשים רבים לו לא הייתי מפתה אותם בכותרת שכולה פנטזיה, שאמרה להם בדיוק מה שהם רצו לשמוע.

היא הבטיחה להם נס, בעולם בו אין ניסים.

את הלקח הזה כל משווק חכם חייב להטמיע.

אנחנו חייבים להתחבר לשיחה הפנימית של הלקוח, ולהוביל אותה. להגיד לו, בפתיחה לפחות, את מה שהוא מפנטז לשמוע. את הנס.

לשים אותו בכותרת, אם צריך.

איזה נס הלקוח שלך רוצה לשמוע? 

"הדבר האחד" שיעזור לך למכור יותר – ותוך 48 שעות.

אחת השגיאות הגדולות שאני רואה אצל מי שבאים לקבל ממני שיווק טוב, היא שהם השתמשו בעבר במה שהציעו להם – בעיקר "הדבר האחד" – ולא במה שנכון. 

אני אסביר. 

איזה דרכים יש לנו היום לשווק?

לקחת נשימה עמוקה, מתחילים:

סושיאל בפייסבוק אינסטה טיקטוק גוגל חיפוש גוגל אתרים גוגל מיי ביזנס יוטיוב וואטסאפ לינקדאין איקס (טוויטר) אאוטבריין טבולה בלוג פודקאסט וידאוקאסט פוסטים אישיים פוסטים מותגיים פרופיל אישי פרופיל עסקי קבוצות דפים רשימות תפוצה סמסים וידאו למצלמה וידאו אקספליינר דודל וידאו וובינרים דפי מכירה פאנלים טפסי לידים שיחות קרות שיחות חמות פולואפים (אם זה לא פחות משמונה אז לא באמת עשית) אימיילים אישיים כתבות קנויות בעיתונים ופרסומות קנויות בכל המדיות שכבר אמרתי קודם, פייסבוק אינסטה טיקטוק גוגל חיפוש גוגל אתרים גוגל מיי ביזנס יוטיוב וואטסאפ לינקדאין איקס (טוויטר) אאוטבריין טבולה.

ברור שיש עוד, אבל זה הרוב. 

המבחר הזה יכול להרוג רק מלראות אותו, ולכן רובנו בוחרים לא לראות אותו ואפילו בורחים מלראות אותו. ובצדק.

אבל צריך לעשות משהו, נכון?

אז עושים.

ומה שהרוב עושים זה לבחור את "הדבר האחד" שיוביל אותם להצלחה.

עכשיו סוד שיווקי: 

"הדבר האחד" זו אגדה אורבנית שהמציאו פרסומאים. אין במציאות דבר כזה, "הדבר האחד". המציאות היא הרבה יותר "לחבר את הנקודות", של סטיב ג'ובס. 

(43 מיליון איש ראו את זה עד עכשיו ביוטיוב, אז אולי זה טוב).

אמ;לק: הרבה דברים שמתחברים.

ממש לא "הדבר האחד".

אבל לאנשים יש מוח צר, וכולנו רוצים ניסים. אגדת "הדבר האחד" מתלבשת טוב טוב על האמונה בנס (שזה הבסיס של סטוריטלינג מכירתי טוב).

אז, אם בא לך למכור משהו ביעילות? מומלץ לך למכור אותו כ"הדבר האחד" שיציל את הלקוח שלך. זה יהיה שקר, אבל זה ימכור.

וככה מכרו דברים גם לי וגם לך, לשיווק של העסק. קנית את "הדבר אחד שיציל לך את העסק", והתחלת להשתמש בו.

99.99% שזה לא עבד לך. 

ולא כי זה לא טוב, אלא כי זה באמת רק "דבר אחד". 

והוא אפילו לא הדבר האחד הנכון לך, או ללקוחות שלך. הוא פשוט המטבע שהיה מתחת לפנס. יותר גרוע: הוא המטבע שמישהו האיר לך עליו בפנס. 

איך הגעת למסקנה שזה הדבר האחד שיציל אותך?

פשוט: זה היה מטבע היחיד שראית באותו רגע.

כדי שמשהו יעבוד לך בשיווק, הוא צריך להתאים לאופי שלך (למשל, מי שלא טוב מול מצלמה – שלא יצטלם לסרטונים) הוא צריך להתאים למוצר, והוא צריך להתאים גם ללקוחות. 

ו… הוא צריך להיות חלק ממכלול שיווקי שלם. 

פרדוקס אכזרי: רוצה למכור משהו טוב באופן חד פעמי להרבה אנשים? כדאי למצב אותו בתור "הדבר האחד". זה יהיה שקר פנימי שלך, אבל הרבה יקנו ממך אותו. מצד שני, רובם יתאכזבו ולא יקנו ממך עוד משהו. 

ואם מישהו מציע לך את "הדבר האחד", אסור להתפתות במהירות. צריך להבין שזה חלק ממכלול, ולבדוק את ההתאמה שלו לך, למוצר שלך, וללקוחות שלך.

אז, מה מרשימת "הדברים האחדים" שלמעלה התחלת לבצע בעבר?

ומה מתוכה באמת מתאימים לשיווק שלך?