אפשרויות בחירה ללקוח שלך

האם מתן יותר מדי אפשרויות בחירה ללקוח שלך – בעצם מקטינה את המכירות שלך?

התשובה, בקצרה, היא "כן". 

החכמים, כמובן, ירצו גם להבין למה "כן".

יש מאחורי זה הררי הררים של פסיכולוגיה התנהגותית, אבל אני אנסה לתמצת את העניין האחד שהכי חשוב בעיניי.

1. בגדול, אנחנו קונים מתוך תחושה "חיובית". מתוך התלהבות פנימית. הנה, בחרנו את הבחירה הנכונה! הרווחנו! הנה, אנחנו בדרך לפתור את הבעיה שלנו, או להגדיל את ההנאה שלנו. היאח הידד. תהליך קנייה אמור להיות כיפי.

2. אבל כשיש הרבה אפשרויות לבחור, נכנס לפעולה העניין הקטן הזה שנקרא פומו (הפחד מהחמצה). ואחד הדברים שהוא עושה, זה לגרום לנו להתבאס על כל הדרכים שבהן לא הלכנו. כל הבחירות שפספסנו.

3. הפומו הזה גורם לנו להתבאס גם מתהליך הקנייה כולו. אנחנו מתחילים לחשוב מדי, להשוות מדי, לחשב מדי. פתאום אנחנו מגלים שלא מה משנה מה נבחר, בעיקר נפסיד מהבחירה הזו. לא נרוויח!  אלא נפסיד (נפסיד את כל האפשרויות האחרות).

זה קרה לי אישית ממש לאחרונה, כשבאתי לקנות אוזניות. בעגלת הקניות שלי הצטברה ערימה של 6 (!) מותגים שנראו ממש סבבה למחיר שלהן, שלא הייתי מוכן לפספס. ואז הייתי צריך לוותר על כל השפע המקסים הזה, ולהסתפק בזוג אוזניות אחד!

 איזו אכזבה.

4. ואז תחושת הביאוס וההחמצה, התחושה השלילית הזו, גורמת לנו לוותר על כל הסיפור. תהליך הקנייה כבר לא כיפי. הוא מסע של מכאובים.

וזהו.

אני, אישית, רגע לפני שבחרתי – ויתרתי. דחיתי את קניית האוזניות האלה לתקופת מבצעי סוף השנה.  

אז, בפרסום שלך, ובתהליך המכירה שלך, שווה לזכור: מרבה אפשרויות – מפחית מכירות (בדרך כלל. תמיד יש חריגים).

אם בא לך לשמוע עוד על העניין הזה, אני ממליץ על הפרק "פרדוקס הבחירה" בפודקאסט MinDesign בספוטיפיי, בו רועי בן-דור כהן מראיין את ד"ר איתי סיסו. https://open.spotify.com/episode/0PqEAM8hPqhlmISrkbUc2g?si=917f4e9545ce4efd