על החלוקה השיווקית הקריטית (!) הזו אף אחד לא טרח לספר לך. והגיע הזמן, באמת.
יש רק שני סוגים של מוצרים או שירותים – וכל אחד מהם מחייב גישה אחרת לגמרי בשיווק, אחרת מפספסים לקוחות קלים והרבה מאוד כסף.
הראשון הוא מוצרי ושירותי "הרגל".
אלה הדברים הרגילים והקבועים שאנחנו צורכים. סופרמרקט, מוסך, קופת חולים, ביטוח, רואה חשבון. סלולר. חשמל.
ההחלטות שם הן כמעט אוטומטיות. אלה דברים שאנחנו חייבים לצרוך, בדרך כלל. והאמת שלא כל כך חשוב לנו מאיפה. חלב זה חלב, ביטוח זה ביטוח, חשמל זה חשמל.
נכון, מדי פעם מעיפים לשם מחשבה, ואולי אז גם מחליפים ספק, אבל בדרך כלל זה על אוטומט.
הסוג השני: מוצרים ושירותים "שוברי שגרה".
אלה הדברים היותר מיוחדים, שאנחנו קונים רק במקרים מיוחדים. בדרך כלל אלה מוצרי "כיף" (חופשות, בילויים, בגדים, משתלה) או שירותים מקצועיים שקשורים למצבי שינוי דרמטיים. למשל: טיפול רפואי או אלטרנטיבי, ריהוט לבית, עו"ד, ליווי עסקי, לימודים, אינסטלטור, ארכיטקטית, עורך לספר.
ברכישת מוצרים שוברי שגרה אנחנו מקדישים המון מחשבה. המון. ההחלטות לא באות בקלות, ויש להן משמעות רבה מאוד.
עכשיו שאלה סופר חשובה: לאיזה סוג משתייך המוצר או השירות שלך?
האם כשקונים "אותך", זו קנייה אוטומטית של מוצר הרגל?
או שזו קנייה שוברת שגרה, שמקדישים לה לא מעט מחשבה?
אם המוצר או השירות שלך שייך לקטגוריית ה"הרגל", ההחלטה של הלקוחות שלך קשורה (בדרך כלל) להתאמה שלך לצרכים שלהם. אתה צריך מוסך ליונדאי, הנה אני מוסך ליונדאי שקרוב אליך, לידיעה.
אבל אם נפלת בקטגוריית ה"שוברי שגרה", ההחלטה של הלקוחות שלך מבוססת על פומו. פחד מהחמצה.
הם יבחרו לצאת דווקא לחופשה שהם ירגישו שאסור להם להחמיץ.
הם ילכו דווקא לטיפול שהם ירגישו שאסור להם להחמיץ.
הם יקנו את הסלון או את המיטה שהם מרגישים שאסור להם להחמיץ.
בניגוד לקניית חלב, הבחירה שלהם בך תלווה אותם זמן רב, וקשה מאוד לשנות אותה אחרי שהיא נעשתה. זו החלטה טקטונית.
ולכן, כדי שהפרסום והשיווק שלך יהיו חכמים ויעילים, הם חייבים להיות שונים לגמרי. המסרים שם חייבים להיות שונים לגמרי מרק "התאמה לצרכים".
שווה לבדוק אצלך: זה באמת קורה?
