אני מת על הלקוחות שלי. אני אוריד את הירח בשבילם, באמת. גם כי זו חובה אישית שלי לקחת אותם למקום הכי טוב שאפשר, ו…
גם כי כל אחד מציף מולי אתגר שיווקי אחר. אמיתי ואנושי. שאני יכול אחר כך להפוך לפוסט וללמד גם אותך משהו.
והפעם: לקוחה שרוצה למלא יומן בעוד לקוחות. היא אומנית (לא אסגיר בדיוק מאיזה סוג), ומה שהיא עושה כרגע בשיווק לא עובד. הפרסום שלה לא מגיב טוב. יש פרסום, אבל לא מגיב. גם האתר לא מגיב טוב. לא מספיק טוב.
ולכאורה אין סיבה. היא אשת מקצוע מדהימה (ראיתי את התוצאות), יש לה שוק ענק ותוסס, לקוחות פוטנציאליים שממש רוצים את מה מה שהיא יוצרת, זה לא איזשהו משהו חדש, אבל משום מה היומן לא מלא.
מבט ראשון על הפרסום, על האתר, והיה ברור לי מה וגם למה.
יש שם בעיה מאוד ברורה. זועקת אפילו.
אז התחלתי לתקן אותה.
קונספט חדש.
הבטחה ברורה ללקוחות פוטנציאליים.
טקסט חדש שמביא את זה לפרונט.
שולח לאישור.
*
"לא התחברתי".
זה לא הסגנון שלה. היא לא מדברת ככה, היא לא אומרת דברים כאלה, היא לא חושבת מחשבות כאלה. ממש ממש לא. איך יכול להיות שהאתר שלה אומר דברים כאלה? זה כל כך לא היא!
*
וזה בדיוק העניין.
האתר והפרסום זה באמת לא היא.
האתר הוא מכשיר מכירות שעובד בשבילה.
כשאנחנו מוכרים משהו, לא אנחנו הלקוחות של עצמנו.
הלקוחות שלנו הם אנשים אחרים.
ואת מכשיר המכירות אנחנו חייבים לעצב כדי שהם יתחברו אליו.
אנחנו לא צריכים "להתחבר אליו".
זה יהיה נחמד אם כן נתחבר למכשיר המכירות הזה, אבל זה לא חובה.
פוקס היא אחת מחברות האופנה המצליחות בישראל.
האם האתר של פוקס צריך "להתחבר" להראל ויזל, המנכ"ל המאוד מצליח שלה, ולדבר בשפה שלו?
לא.
להיפך: אם הראל "יתחבר" לאתר, זה כנראה יהיה אתר שמדבר לאנשי עסקים מיליונרים כרישים בני 58.
האם הוא "צריך להתחבר" למעצבות האופנה של פוקס, ולדבר בשפה שלהן?
לא.
להיפך, אם הן יתחברו, זה כנראה יהיה אתר שמדבר על אתגרי עיצוב אופנה בייסיק, ולא בטוח שבעברית בכלל.
האם הוא "צריך להתחבר" ללקוחות, ולדבר בשפה שלהם?
כן.
האם הראל ויזל, או צוות העיצוב שלו, מופיעים בפרסומות לפוקס?
ממש לא.
מופיעים שם פרזנטורים, שמייצגים את הלקוחות שלו. שהם אלה שצריכים להתחבר.
האתר הוא לא אנחנו.
האתר הוא הפרזנטור השיווקי שלנו.
*
זו אמת שיווקית אוניברסלית, שנכונה באותה מידה גם לעסקים קטנים.
נגר, למשל, הוא אומן.
אבל הוא לא מוכר עבודת נגרות או סוגי עץ או טכניקות עיבוד ופירזול.
נגר מוכר שעתיים נוחות וכיפיות במטבח שנראה מדהים.
הנגר לא אמור "להתחבר" לאתר שמוכר אותו.
הוא בכלל לא מבלה זמן במטבח, והוא לא מתעניין בלהכין ארוחת צהריים לשלושה ילדים, והאמת היא שסגנון החיים שלו שונה לגמרי מזה של הלקוחות שלו.
האתר לא אמור לייצג אותו.
האתר אמור לייצג את קהל היעד שלו.
הם אלה שצריכים להתחבר.
דרך החלומות שלהם, הרצונות שלהם, הפומו שלהם.
שהם שונים, לפעמים הפוכים (!) מהחלומות של אותו נגר.
*
לאתר שלך יש תפקיד אחד ויחיד: שאם יגיע אליו לקוח פוטנציאלי, הוא יידהם ויגיד לעצמו "ואללה איך קראו את המחשבות שלי, זה בדיוק מה שרציתי!"
זה הכל.
*
"אבל יש לי אתר! מה, הוא לא אמור לייצג אותי?"
זהו, שלא.
לא רק שהוא לא חייב לייצג אותך, לפעמים אסור שהוא ייצג אותך.
(זו, אגב, הטעות הגדולה של האתר והפרסום של הלקוחה שלי. הם מאוד מייצגים אותה כרגע – והיא כמעט ההיפך מקהל היעד שלה. היא לא חולקת איתם חלומות, רצונות ופומו. בשום דרך).
אחת הטעויות הכי קטלניות שעסקים קטנים עושים, זה ליצור "אתר תדמית" שהוא יותר "אתר אומן" אישי. אתר שהם מתחברים אליו, שמייצג אותם. אבל שלא מייצג את הלקוחות.
אם זה קרה גם לך, זו לא אשמתך. זה מאוד מבלבל, וברור למה נפלת.
כנ"ל הפרסום שלנו, המודעות.
הוא צריך שקהל היעד שלנו "יתחבר אליו", לא שאנחנו נתחבר אליו.
מה שכדאי לעשות עכשיו: ללכת ולבדוק את האתר ואת הפרסום שלך.
מי באמת מתחבר אליו?
ומי אמורים להתחבר אליו?
