מטרות

איך לקבוע מטרות עסקיות חכמות, בלי שזה יהרוג אותנו רגשית?

כדי להשיג את המטרות שלנו, קודם כל צריך לקבוע אותן. 

כל תכנית עסקית מדברת על זה, כל יועץ שיווקי מדבר על זה. קביעת מטרות קשיחות, מספריות. שיהיה ברור אם השגת אותן או לא. 

אבל… איך בדיוק קובעים מטרות נכונות?

והשאלה היותר חשובה: איך אני מציב לעצמי מטרה, בלי להבטיח לעצמי כאב לב ותחושת כישלון בסוף? 

הרי כל חודש שלי שונה מהחודש הקודם. המכירות שלי באות מכל מיני מקורות, וכל פעם זה סוג של נס שזה קורה. דברים מפתיעים אותי. איך אני יכול להציב לעצמי מטרות בעולם כזה של חוסר ודאות? על איזה בסיס אני יכול לקבוע את הרף הזה?

שאלות אדירות שמטרידות כל יזם.

אישית, אני לא יצור של אקסלים ושל מטרות "קשיחות". אני גם לא חושב שאם אני אקבע לעצמי מטרה מספרית, אני אתאמץ יותר כדי להשיג אותה. אני תמיד נותן 110% מאמץ והשקעה. תמיד.

אז… איך אני אשתמש בעניין הזה של המטרות? 
הרי זה אמור להיות חובה!

אז ככה. 

1. אני לא משתמש במטרות מונחות "תוצאה", אלא מונחות "מאמץ". 

לדוגמה: אני לא מציב מטרה כמו "סגירת 3 מכירות", אלא של "קיום 10 שיחות מכירה". 

הסיבה: התוצאה לא תמיד תלויה בי. 

אבל המאמץ כן תלוי בי, ורק בי.

ואם הוא תלוי רק בי – אני יכול להבטיח בוודאות שאני אעמוד במטרה. אני יודע שאני יכול לנצח כאן. וחלק מהסיפור של "מטרות" קשור גם ל"נצחונות", ולמה שהם עושים עבורי ועבור הנפש שלי.

2. אני קובע מטרות שאני אשכרה יכול להשיג, במאמץ סביר. 

אם שיחת מכירה ממוצעת לוקחת 20 דקות ברוטו, אז אני לא אציב מטרה של 4 שיחות בשעה, אלא של 3 שיחות בשעה. 

3. אני קובע מטרות קטנות, פשוטות וקצרות טווח.

הנוסחה: ספרינטים, לא מרתונים.   

במרתון אני לא רואה את הסוף. אני יכול להתעייף באמצע. אני יכול לשכוח למה אני רץ בכלל. אני בטוח יכול ללכת לאיבוד. 

בספרינט אני רואה את המטרה כל הזמן. Eyes on the prize.
אני כל הזמן במוטיבציה מלאה. אני לא יכול ללכת לאיבוד, כי זה קצר וישר וברור. קל לי יותר לנצח ספרינטים.

ונכון שהחיים העסקיים הם מרתון. אבל הם הרבה יותר רצף של ספרינטים.

מעניין איך השיטה הזו שלי תשפיע על הדרך שלך להשיג מטרות.   

אני מקווה שהיא תעזור לך להתקדם. ממש ממש.

יתירות

מה זו יתירות?

זה אומר שתי מערכות שעושות בערך אותו דבר, בו זמנית. אחת מהן כביכול מיותרת. ביזבוז של זמן משאבים.

עד ש…

עד שאחת מהן נופלת (כי מערכות תמיד יפלו מתישהו), אבל אנחנו לא נופלים איתה. כי המערכת השניה, ה"מיותרת", ממלאת את התפקיד שלה. לא מושלם, לא מדהים, אבל מספיק כדי לשרוד.

היכולת שלנו לפנות לקהל הלקוחות הפוטנציאליים שלנו היא סוג של מערכת.

אנחנו יכולים לפנות אליהם רק בדרך אחת. וואטסאפ, למשל. או אימייל. או פוסטים בסושיאל. 

ויכול להיות שהדרך הזו תעבוד לנו מדהים, עד שמשהו יקרה. וואטסאפ ישתנה, או יקרוס. מערכת המיילים שלנו תיקרוס. הסושיאל שלנו ייחסם. משהו יקרה. 

לכן חשוב לנו שתהיה יתירות במערכת הזו. שנוכל לפנות גם וגם. שיהיו לנו גם את כתובות האימייל, גם את הוואטסאפים, גם את העוקבים. שנוכל לפנות לכולם בכל מיני דרכים, או לפחות לחלקים מהם.

ולא צריך לפחד מכך שאנשים יראו את אותו מסר פעמיים. מי שמבין קצת בפרסום יודע שאנחנו רוצים שהם יראו את אותו מסר לפחות 8 פעמים. 

יש לך כפילות במערכות האלו? אם לא, זה הזמן לפעול כדי לייסד אותה. 

יום אחד אני אקבל ממך תודות נרגשות בזכות זה.

האם מחיר הליד באמת חשוב כל כך?

האם מחיר הליד באמת חשוב כל כך?

הדיון הזה אינסופי.

יש את אלה שמתגאים במחיר הלידים שהם מקבלים, ולעומתם – יש את החכמים שאומרים "מה אכפת לי מחיר הליד, אכפת לי אם הוא ממיר, וכמה אני מרוויח על עסקה, בניכוי הוצאות הפרסום".

האנשים האלה באמת חכמים, אבל גם חכמים אומרים לפעמים דברים מטומטמים. 

ואיפה הטימטום?

בהגדרה עיוורת ומטופשת של טווח הזמן להמרה. 

נכון שמה שבאמת חשוב זה הכסף הנכנס. 

אבל אנחנו לא יודעים מתי הוא ייכנס. 

יש לקוחות (20% מהם, בממוצע) שבאמת יראו מודעה, יעברו תהליך חימום קצר ויקנו. 

אבל 80% מהלקוחות שיכלו להיות שלנו לא יעשו את זה. 

אני לא יודע כמה זמן העסק שלך עובד, אבל אם זה יותר מכמה חודשים, בטח שמת לב לתופעה המעניינת של "אני מכיר אותך מזמן, אבל רק עכשיו קניתי". ככל שהעסק שלך ותיק יותר, יש יותר כאלה. אנשים שעוקבים אחרי הפרסומים שלך "בחשאי", כבר שנים, ופתאום צצים. לא ידעת אפילו שהם קיימים. 

רוב הלקוחות האמיתיים שלנו, בתהליך שבאמת בנוי נכון, יעברו את תהליך החימום הראשוני שלנו – ולא יקנו. 

עכשיו, אם הגדרנו את טווח הזמן להמרה רק לחלון הזה – יוצא שכאילו זרקנו כסף לפח. ובאמת, במקרה הזה

 אכפת לנו רק כמה אנחנו מרוויחים, בניכוי הוצאות הפרסום.

אבל רוב האנשים יהפכו ללקוחות שלנו (בתהליך נכון) רק אחרי חודשים ארוכים ולפעמים שנים ארוכות של המתנה. המוצר לא היה מתאים להם בדיוק, הם לא היו בשלב הנכון בחיים, לא היה להם בזמנו מספיק כסף, ועוד כל מיני סיבות הגיוניות מאוד. 

ואז הם פתאום יצוצו, ויקנו. אאוט אוף זה פאקין בלו.

ויהיה מטומטם מאוד לקשר את הקנייה שלהם לקמפיין ספציפי.

כי מה זה ליד, בכלל?

ליד זה רישיון שקיבלת לפרסם לאדם מסויים, שהביע בך עניין צרכני. 

ולפרסם לו בזול מאוד, בערוץ פרטי. 

זה חשוב, כי פרסום זה דבר יקר מאוד, והפעולה הכי חכמה שאנחנו יכולים לעשות זה ליצור עם לקוח פוטנציאלי מסלול פרסומי זול יותר. אימייל עולה מאית או אלפית מצפייה של אותו אדם במודעה. כנ"ל סמס, כנ"ל וואטסאפ. 

ולכן מחיר הליד חשוב בטירוף למכירות בטווח בינוני וארוך. שזה 80% מהמכירות שלך, אם לא באת לעקוץ את השוק ולברוח.

מחיר הליד חשוב מאוד

מחיר ליד נמוך מאוד מאפשר לך לפרסם בזול מאוד מאוד להרבה מאוד מאוד אנשים, ולשמור אותם חמימים במשך הרבה מאוד מאוד זמן. 

וכך להגיע גם ל-80% מהלקוחות האמיתיים שלך. 

כשהם "לידים", אפשר לפרסם להם בזול מאוד, הרבה מאוד. ולמכור להם שוב ושוב.

וזה הדבר החכם באמת.  

רוצה להרוויח יותר, גם לטווח הארוך?

חובה ליצור קמפיין לידים זולים מאוד, ואז, כמובן – לטפח אותם.

הזמן הנכון למצוא הזדמנויות חבויות בעסק שלך

זה לא יהיה ממש ארוך, אז אנא סבלנות. זה ישתלם לך. מאוד.

אולי אתחיל בדוגמה. הכי עדכנית שיש.

חלק מהאסטרטגיה העסקית שלי, לפחות לרבעונים הקרוב, הוא לשווק חינם קורסים דיגיטליים של מומחים. 

אלה קורסים נהדרים, שהרבה הפיקו כדי למכור באופן דיגיטלי ולייצר זרם הכנסות שלא תלוי בזמן שלהם. אבל… משום מה, לא הרבה קנו. זה כמו דירה שקנית להשקעה, אבל אף אחד לא רוצה לשכור אותה ממך. בזבוז אדיר, ושברון לב.

ופתאום, אני בא ומשווק אותה חינם. 

לא בדיוק. 

המילה "חינם" לא מדויקת כאן. זה לא חינם, זה תמורת אחוז ניכר מההכנסות. אני הופך למעין שותף משווק.

אבל זה בעצם כן חינם, כי אני לוקח כסף רק ממה שנכנס. אני לא גובה מהם ריטיינר. אם אני לא מצליח, אני זה שמפסיד. לכן אני חייב להצליח.

אבל… בזכות העובדה שאני כן יודע לשווק אותו, ולכן זה משתלם לי. אפילו מאוד, ולאורך זמן רב מאוד. ממש כאסטרטגיה.

וזה משתלם מאוד גם לאותם מומחים! 

זה ניגוד חריף למצב שבו הם נמצאים עכשיו: יש להם קורס טוב, שעלה להם המון משאבים להפיק, אבל הם פשוט לא מצליחים לשווק אותו. לא לבד, לא עם קמפיינרים (למה? כי רוב הקמפיינרים בישראל בינוניים מינוס).

אז סוף סוף יש להם הכנסות מהקורס שהם כל כך קיוו שיכניס להם כסף – ואיכזב. סוף סוף ערוץ ההכנסות הפאסיבי הזה ממש עובד.

כבונוס אנחנו חולקים סיכון. הם מרגישים שהמשווק שלהם ממש איתם. מילולית איתם. 

אבל זו רק דוגמה, זכור לך? דוגמה לדבר האמיתי שחשוב לך לקרוא כאן.

והדבר האמיתי הוא *איך* זה הפך לאסטרטגיה העסקית שלי.

וזה היה במקרה. לגמרי לא תכננתי את זה.

פשוט, פנתה אליי לקוחה שלי, מתחום אחר לגמרי, וביקשה ממני לעשות את זה עבורה. 

"אתה יכול לשווק את הקורס שלי? אני אהפוך אותך לשותף בו".

ובגלל שהיא תותחית, וממש טובה במה שהיא עושה, זה נראה לי מעניין, אז עשינו את זה. הזדמנות לא צפויה. והופ, זה הפך לרווחי. 

ואז חשבתי לעצמי, "רגע. אולי יש עוד כאלה?"

וגיששתי. טיפה, ממש טיפה. 

ומצאתי נפט.

ההזדמנות הפכה לאסטרטגיה.

כרגע אני עובד על עוד שלושה כאלה.

"צריך להקשיב ללב, לים ולכאב", שר אהוד בנאי המלך, ולא ידע בכלל שהוא שר על כיוונים עסקיים שיווקיים. 

צריך להקשיב ללב, כדי שהביזנס שלך יהיה משהו שבאמת יהיה לך כיף לבזנס בו.

צריך להקשיב לכאב, כי ההצלחה שלך תמיד תנבע מהקלה על כאבים של אחרים.

והכי צריך להקשיב לים, כי שם נמצאים זרמי השוק. ומשם מגיעות ההזדמנויות שלא חשבת עליהן. 

בדיוק כמו אותו דייג שמעלה ברשתו כמות לא צפויה של דגה, ומבין שהוא צריך לחזור לאותו מקום שוב ושוב. הוא מקשיב לים.

אנחנו, כיזמים, לא יכולים לראות מה באמת קורה מתחת לפני המים. אנחנו לא באמת יודעים איפה נמצאים הדגים היום, ולאן הם שוחים. גם המחקרים שלנו יכולים להשכיל אותנו רק באופן מוגבל.

אבל אנחנו כן יודעים מה העלינו בחכה, או ברשת. 

ומה פתאום קפץ לנו לסירה, כמעט מיוזמתו.  

פסח, שעבור רבים מעניק הפוגה מהיומיום העסקי, הוא זמן נהדר לבדוק את הדברים הלא צפויים. 

אלה הם הדברים שאנשים פתאום ביקשו ממך. 

אלה הם דברים שלקוחות פוטנציאליים שאלו אם יש לך. 

אולי הם הציעו שיהיה לך.

לא חשבת מעולם על הדברים האלה. הם לא היו חלק מהאסטרטגיה שלך. אלה דברים "מוזרים". מציאות שמוצאים על הדרך.

אבל במקום בו צצה הזדמנות מוזרה אחת, סביר שיש עוד.    

וקל מאוד לברר, לבחון, ואם התוצאות חיוביות? להפוך את ההזדמנות לאסטרטגיה.

בפסח הזה, אני מזמין אותך להקשיב ללב, לכאב, ובעיקר לים.

איזה דברים מוזרים, לא צפויים, קרו לך שיווקית, לאחרונה?

איך אפשר להפוך אותם מהזדמנות – לאסטרטגיה?

אובדן האמון בעצמך

אחת העבודות הראשונות שלי, מייד אחרי בייביסיטר לשכנים,היתה למכור ורדים אדומים בחוף הים. ורדי אהבה של ערב, לזוגות שלובי ידיים, בטיילת. 

"אתה מוכר לגבר", אמרה לי הבוסית שלי, "והוא קונה לאשה. והרבה קונים, בסך הכל צריך לפנות". 

היא היתה איזו מישהי מהכיתה המקבילה, וכל ערב היא מכרה שלוש ארבע סלסלות מלאות. כמויות בלתי אפשריות של כסף. בקלות.

בערב הראשון מכרתי ורד אחד בארבע שעות.

לא היה ערב שני.

אחר כך היה סיפור דומה עם מכירת מנויים לידיעות אחרונות, בכל מיני שכונות וילות. ראש הצוות מכר יותר מעשרה מנויים בשעתיים, אני מכרתי לעצמי רעל ושנאה עצמית ותחושת חוסר מסוגלות.     

כמה פעמים איבדת אמון בעצמך, בשנה האחרונה?

היו לך סיבות טובות. אני יודע את זה, כי גם לי היו סיבות טובות.

הדרך מתקווה לייאוש – קצרה מאוד. 

אין לנו במה להתבייש כאן. אנחנו אנשים, אנחנו רגישים, כשצובטים אותנו אנחנו מצטבטים. קל מאוד לערער אותנו. וכשלי זה קורה, לפעמים מצטרף לעניין גם תיבול קטן של התקף חרדה, שבכלל יכול להוציא אותי מהמסלול לכמה שעות טובות.

בפעם הראשונה שזה קרה לי, הלכתי למיון – חשבתי שאני עובר התקף לב. היום אני כבר יודע שזה לא, ויש לי דרכים לצאת מזה, ועדיין – אלה כמה שעות של דופק מהיר, בטן מכווצת, ורצון להתחבא מתחת לשמיכה ולא לעשות כלום.

אבל עוד לפני זה, והרבה יותר מזה, יש את עניין איבוד האמון בעצמך. איבוד תחושת המסוגלות.

ליזמים, לבעלי עסקים, זה קורה כל הזמן. 

מספיק שיעברו שניים שלושה ימים בלי פניה חמה של ליד חדש. או שבוע בלי מכירה משמעותית. או מישהו אחד שמתנצל ומבטל משהו שהוא קנה. או מישהו אחר שכועס על משהו.

דחיפה קטנה ואנחנו מתפרקים כמו מגדל גביעי פלסטיק ריקים במסיבה. 

עזבו אתכם מכל מיני מנטורי פלדה ויזמי על שפוקדים עליכם להתגבר ולהצליח. לא כולם נולדו עם אופי כזה. לא כולם יכולים לנער מעליהם את הדיכאון הקיומי ולהסתער קדימה. האמת שהרוב בכלל לא.

אני מכיר אנשים חזקים, ממש חזקים, ומוצלחים ביותר, שמספיקות להם שתי שיחות רעות עם לקוח פחות מרוצה – וכבר הם חושבים פעמיים על מה שהם עושים. אולי הם לא ראויים? אולי הם לא טובים? אולי הם לא מספקים את הסחורה?

אני מכיר אנשים ממש מוכשרים, שמספיק שני אנשים שמחליטים, לגיטימית, שהם קונים במקום אחר – והם כבר מסיקים מזה שהם לא מספיק טובים.

וככל שיש לנו אחריות יותר גדולה, יותר פיות להאכיל, יותר שנים שבהן אנחנו עושים את מה שאנחנו עושים, הסכנה יותר גדולה.

ובא לנו למות. ממש כך.

אנחנו כישלון. שום דבר שאנחנו עושים לא טוב. זה לא עבד לנו. זה בחיים לא יעבוד לנו. אנחנו מיותרים, אין תקווה. 

כאן הייתי אמור, לפי כללי הטקס, לתת כמה כלים שנותנים תקווה ומוטיבציה. אולי אפילו למכור איזה קורס תקווה ומוטיבציה, להציע דרך שבה מנתבים את כל האנרגיה השלילית הזו למשהו חיובי.

אבל אני לא אעשה את זה. 

לא כאן, לא עכשיו.

אני רק אגיד: אני מבין כל אחד ואחת שמאבדים את האמון בעצמם ואת התקווה בעתיד שלהם. 

אני מבין אותך. אני רואה אותך. אני כמוך.

זה לגיטימי ואנושי לאבד אמון בעצמך, מפעם לפעם, כשחרא לנו. לגיטימי לחשוב ככה. 

ואני מבטיח: זו רק תחושה, זה רק זמני, וזה חד משמעית לא אמיתי.

ופתאום תגיע איזו פניית וואטסאפ. איזו שיחה. איזה אימייל. סליקה ממקור מוזר. או שפשוט השמש תזרח, ויום חדש יגיע, והתחושה הזו תעבור. 

איך משיגים עלייה של 50% באחוזי הפתיחה של הפוסט?

איך משיגים עלייה של 50% באחוזי הפתיחה של הפוסט?

מבטיחים לאנשים בדיוק את מה שהם רוצים בחלום הכי רטוב שלהם.

הכותרת של הפוסט הקודם שלי היתה "הדבר האחד שיגרום לאנשים לקנות ממך יותר, ותוך 48 שעות". 

התוכן של הפוסט, אם עוד לא קראת, חשוב הרבה יותר מהכותרת. הוא אמת קשה ואכזרית, אבל גם מבטיחה. ולא היו מגיעים אליה אנשים רבים לו לא הייתי מפתה אותם בכותרת שכולה פנטזיה, שאמרה להם בדיוק מה שהם רצו לשמוע.

היא הבטיחה להם נס, בעולם בו אין ניסים.

את הלקח הזה כל משווק חכם חייב להטמיע.

אנחנו חייבים להתחבר לשיחה הפנימית של הלקוח, ולהוביל אותה. להגיד לו, בפתיחה לפחות, את מה שהוא מפנטז לשמוע. את הנס.

לשים אותו בכותרת, אם צריך.

איזה נס הלקוח שלך רוצה לשמוע? 

"הדבר האחד" שיעזור לך למכור יותר – ותוך 48 שעות.

אחת השגיאות הגדולות שאני רואה אצל מי שבאים לקבל ממני שיווק טוב, היא שהם השתמשו בעבר במה שהציעו להם – בעיקר "הדבר האחד" – ולא במה שנכון. 

אני אסביר. 

איזה דרכים יש לנו היום לשווק?

לקחת נשימה עמוקה, מתחילים:

סושיאל בפייסבוק אינסטה טיקטוק גוגל חיפוש גוגל אתרים גוגל מיי ביזנס יוטיוב וואטסאפ לינקדאין איקס (טוויטר) אאוטבריין טבולה בלוג פודקאסט וידאוקאסט פוסטים אישיים פוסטים מותגיים פרופיל אישי פרופיל עסקי קבוצות דפים רשימות תפוצה סמסים וידאו למצלמה וידאו אקספליינר דודל וידאו וובינרים דפי מכירה פאנלים טפסי לידים שיחות קרות שיחות חמות פולואפים (אם זה לא פחות משמונה אז לא באמת עשית) אימיילים אישיים כתבות קנויות בעיתונים ופרסומות קנויות בכל המדיות שכבר אמרתי קודם, פייסבוק אינסטה טיקטוק גוגל חיפוש גוגל אתרים גוגל מיי ביזנס יוטיוב וואטסאפ לינקדאין איקס (טוויטר) אאוטבריין טבולה.

ברור שיש עוד, אבל זה הרוב. 

המבחר הזה יכול להרוג רק מלראות אותו, ולכן רובנו בוחרים לא לראות אותו ואפילו בורחים מלראות אותו. ובצדק.

אבל צריך לעשות משהו, נכון?

אז עושים.

ומה שהרוב עושים זה לבחור את "הדבר האחד" שיוביל אותם להצלחה.

עכשיו סוד שיווקי: 

"הדבר האחד" זו אגדה אורבנית שהמציאו פרסומאים. אין במציאות דבר כזה, "הדבר האחד". המציאות היא הרבה יותר "לחבר את הנקודות", של סטיב ג'ובס. 

(43 מיליון איש ראו את זה עד עכשיו ביוטיוב, אז אולי זה טוב).

אמ;לק: הרבה דברים שמתחברים.

ממש לא "הדבר האחד".

אבל לאנשים יש מוח צר, וכולנו רוצים ניסים. אגדת "הדבר האחד" מתלבשת טוב טוב על האמונה בנס (שזה הבסיס של סטוריטלינג מכירתי טוב).

אז, אם בא לך למכור משהו ביעילות? מומלץ לך למכור אותו כ"הדבר האחד" שיציל את הלקוח שלך. זה יהיה שקר, אבל זה ימכור.

וככה מכרו דברים גם לי וגם לך, לשיווק של העסק. קנית את "הדבר אחד שיציל לך את העסק", והתחלת להשתמש בו.

99.99% שזה לא עבד לך. 

ולא כי זה לא טוב, אלא כי זה באמת רק "דבר אחד". 

והוא אפילו לא הדבר האחד הנכון לך, או ללקוחות שלך. הוא פשוט המטבע שהיה מתחת לפנס. יותר גרוע: הוא המטבע שמישהו האיר לך עליו בפנס. 

איך הגעת למסקנה שזה הדבר האחד שיציל אותך?

פשוט: זה היה מטבע היחיד שראית באותו רגע.

כדי שמשהו יעבוד לך בשיווק, הוא צריך להתאים לאופי שלך (למשל, מי שלא טוב מול מצלמה – שלא יצטלם לסרטונים) הוא צריך להתאים למוצר, והוא צריך להתאים גם ללקוחות. 

ו… הוא צריך להיות חלק ממכלול שיווקי שלם. 

פרדוקס אכזרי: רוצה למכור משהו טוב באופן חד פעמי להרבה אנשים? כדאי למצב אותו בתור "הדבר האחד". זה יהיה שקר פנימי שלך, אבל הרבה יקנו ממך אותו. מצד שני, רובם יתאכזבו ולא יקנו ממך עוד משהו. 

ואם מישהו מציע לך את "הדבר האחד", אסור להתפתות במהירות. צריך להבין שזה חלק ממכלול, ולבדוק את ההתאמה שלו לך, למוצר שלך, וללקוחות שלך.

אז, מה מרשימת "הדברים האחדים" שלמעלה התחלת לבצע בעבר?

ומה מתוכה באמת מתאימים לשיווק שלך?

דברים שמתחזים לשיווק

אני אחרי כמה ימים של שיחות זוועה עם אנשים, להתאמה למסלול כור הכסף, ואני רואה דברים שמתחזים לשיווק.

אנשים, אגב = בעלי עסקים, או כמו שאני אוהב לקרוא להם: מפרסמים. ואגב, הרוב לא מתאימים. אולי אני מכוון גבוה מדי, לא יודע. אבל נעזוב את זה, אני רוצה לדבר על הזוועה. 

הזוועה קשורה בפתרונות שמתחזים לשיווק. ואסור ליפול בהם.

למשל, יש סטודיו לצילום. מה הוא מוכר? קמפיין וידאו. למה? כי הוא צלם וידאו. ומה הוא אומר? תעשה וידאו, יהיו לך לקוחות.

יצא לך כבר להכיר אחד כזה? יש הרבה. הם מוכרים וידאו.

ויש מי שמוכרת סרטוני אקספליינר (אני עצבני, לא מסביר מה זה. תשובות יש בגוגל). למה? כי היא יודעת לעשות סרטונים כאלה (יש לה תוכנה, עולה כמה דולרים לקנות אותה). ומה היא אומרת? תעשה סרטוני אקספליינר, יהיו לך לקוחות. 

ויש  מי שמומחית באינסטגרם. מה היא אומרת? תהיה באינסטגרם, יהיו לך לקוחות. 

כנ"ל בטיקטוק. כנ"ל דפי נחיתה. יהיה לך דף נחיתה, יהיו לך לקוחות. 

וכמובן, רשימות דיוור. תהיה לך רשימה, יהיו לך לקוחות. בוט וואצאפ. זה מה שאתה צריך לחימום מסע לקוח! יהיה לך בוט וואטסאפ, יהיו לך לקוחות. ואוטומציות! חובה. יהיו לך אוטומציות, יהיו לך לקוחות.

או SEO. יהיו לך מאמרים שמובילים אליך באופן אורגני, יהיו לך לקוחות. או כרטיס ביקור אלקטרוני. או הופעה באתר של רופאים. או קורס מלא לפרסום ביוטיוב. או תמונות פרופיל מקצועיות. יהיו לך תמונות יפות, יהיו לך לקוחות. 

או מדריך, שממש עכשיו נמצא מול העיניים, עם כותרת מרהיבה. במתנה: תעתיקו ממני את השיטה ותייצרו אלפי לידים [חמים] כל חודש.

וכל אחד כזה הוא אחד מהדברים שמתחזים לשיווק, ומוצג כשיווק.

וזו התחזות. שקר, אפילו. תרמית.

כי כל אחד מהם הוא בסך הכל כלי נקודתי ספציפי בשיווק, שמתאים למטרה ספציפית ולתמהיל מוצר/לקוח/מסר ספציפי. 

אם אתה טוב בווידאו, אתה תמכור וידאו כפיתרון לכל דבר. אבל הוא לא. זה שטויות.

אם אתה טוב באינסטגרם, תמכור אינסטגרם.

וכן הלאה. 

שיווק הוא דבר אחד לגמרי. זה תהליך. זה התאמת המסר הנכון לאדם הנכון ברגע הנכון ובמקום הנכון. ולפעמים זה בווידאו, ולפעמים במייל, ולפעמים בוואטסאפ, ולפעמים בפייסבוק, לפעמים באינסטגרם, לפעמים במאמר, לפעמים בכלי כזה ולפעמים באחר.

שיווק טוב מתחיל במסר נכון. כל השאר, אלה אמצעים טכניים. הם ממש לא חשובים.

בלי מסר נכון יש לך וידאו לא נכון, ופרסומת לא נכונה, ואימיילים לא נכונים, וטיקטוק לא נכון, והמון כסף שחשבת שחסכת – אבל בעצם בזבזת והתאכזבת. שוב ושוב ושוב. 

וזה עצוב. וזוועה. וראיתי את זה בימים האחרונים אצל כל כך הרבה אנשים, שהיית חייב לפרוק. 

הסוד האמיתי בשיווק הוא להגיד את המסר הנכון. ובסבירות גבוהה מאוד, השיווק שלך לא אומר אותו כרגע. 

כי לא חשבת על אסטרטגיה. ולא בחנת עשרות אפשרויות. ולא עשית עבודה רצינית ומלאת שאלות. כי גם מעולם לא עבדת עם גורמים שחושבים על זה בכלל.

אבל די בטוח שעשית סרטון כלשהו. 

כי חשבת שזה שיווק.

שאלת ה"למה", ולמה הלקוח שלכם צריך לדעת את זה?

אני משתמש בשאלת ה"למה" כשאני רוצה למכור דברים, או לעזור ללקוחות שלי למכור דברים. במקור השאלה הזו בכלל לקוחה מתחום העריכה הספרות: אני כל הזמן שואל "למה" את הסופרים שאני עורך.

ולמה אני עושה את זה?

1. זה מכריח אותם להתייחס למה שהם עושים ברצינות, וממש לחשוב על זה.

2. זה מביא לפתרונות גאוניים. או לפחות טובים מאוד.

3. זה נותן לנו מידע שיעזור להם בהמשך

מתי נרצה לשאול את הלקוח שלנו "למה"?

בשיחת המכירה:

למה באמת אתה רוצה את המוצר או את השירות הזה?

למה הגעת אלינו, ולמה הגעת דווקא אלינו?

למה לא היית בתהליך קנייה קודם?

זה יגרום לו לתת לעצמו סיבות לקנות מאיתנו. וזה יעזור לנו לכתוב את המילים שלו בפירסומים שלנו, ללקוחות אחרים. שחושבים כמותו.

גם להם יש את הלמה שלהם!

אני רק רוצה להזכיר שתרופת הוויאגרה פותחה, במקור, לבעיות לחץ דם. אבל רק ברגע שפייזר (חברת התרופות שפיתחה אותה) הבינה למה באמת אנשים יכולים לרצות אותה, היא הפכה לאחד ממנועי הכסף הגדולים ביותר בהיסטוריה של האנושות.

זה לא המקום היחיד בו שאלת ה"למה" תוביל אותנו למקומות ממש טובים, ואפילו תציל אותנו עסקית. מוכר לך, why you do it? אם לא, אפשר לחפש. אחת משיחות הטד החשוב ביותר.

שלא לדבר על האחות הקטנה והחצופה שלה, ה"למה לא".

אבל נדבר על כל זה בפעם אחרת.

תיקון קילקולים בשיווק

התייאשת מהשיווק? מהמכירות? מהפרסום? יש קילקולים בשיווק?

כל מה שניסית לא עובד. זה כאילו שהעולם עובד נגדך. המחאה, המיתון, המלחמה, כל הלקוחות נעלמו. ולא מקשיבים לך. ומתעלמים ממך. ולא יכולים עכשיו. 

זו כמעט קנוניה. גזירת גורל. ייאוש אחד גדול. וזה גורם לך להרגיש אפס מאופס, לברוח מהכל. ולשקוע.

אז, כמו שביידן אמר,

DON’T.

לא עובד לך השיווק?

שטויות. שקר.

האמת היא ש*עדיין* לא עובד לך השיווק.

עדיין.

זה זמני.

וזו לא גזירת גורל. העולם לא פועל נגדך. אין נגדך קנוניה, ואין סיבה להרגיש אפס.  

כמו מנוע שלא עובד, גם לשיווק מקולקל יש סיבה. 

ו… קילקולים בשיווק אפשר לתקן.

הנה כמה סיבות לכך שהשיווק לא עובד לך, ומה לתקן. 

ואני אתחיל, כמו מכונאי טוב, מהדברים הכי חשובים.

1. הלקוח האידיאלי.

עדיין (!) לא מצאת את הלקוחות שבאמת רוצים את המוצר שלך. עדיין לא הבנת מה הם באמת רוצים ממנו, מה הם מרוויחים ממנו, למה הם לא יכולים בלעדיו. אז… צריך למצוא. זה לא כזה מסובך כשיודעים איך. הלקוח צריך להיות כזה שיש לו צורך, כסף, ו… שיהיו הרבה שיכפולים שלו. קהל יעד קטן מדי, זה דבר בעייתי. 

וכשיש לקוח אידיאלי, אז מתאימים לו מוצר שיגשים לו את כל הפנטזיות.

אגב, זו הגישה השיווקית הכי נכונה בשבילך (ובכלל). לא מוכרים את מה שיש לך למכור, אלא מגשימים פנטזיות קיימות בתחום שלך. CUSTOMER FIRST. לא PRODUCT FIRST.

אולי אכתוב על זה עוד בעתיד. צריך להזכיר לי.

2. המוצר (או השירות) עצמו.

לפעמים יש לקוח אידיאלי, אבל המוצר או השירות שלך עדיין (!) יורה לעצמו ולך ברגל בלי להבין את זה בכלל. 

לפעמים המוצר נראה כמו רעיון טוב כשהוא בא ממך, אבל הוא לא מקפל בתוכו תועלת לאף לקוח משמעותי. אז… צריך לשנות אותו קצת, ולפעמים קצת יותר מקצת. מי שמקובע על הדבר הזה, שוקעעעעע. עמוק. קילקולים בשיווק מגיעים מכאן, הרבה.

3. הרעיון הגדול שימכור אותו.

לפעמים יש לך לקוח אידיאלי טוב, יש לך מוצר שעושה את העבודה עבורו, אבל המוצר עדיין (!) לא לבוש נכון. הוא לא מוצג נכון. הוא עדיין לא עונה על הנוסחה "ראיתי רציתי".

מוכר לך, ראיתי רציתי. אני יודע שזה מוכר לך. היית במצב הזה לא פעם, שמעת על משהו, וישר אמרת "זה בשבילי! אני רוצה רוצה רוצה". 

את זה הרעיון הגדול עושה בשבילך. קופי חזק, לא שגרתי, קצר, שנראה כל כך פשוט אחרי שיוצרים אותו – אבל מאוד לא פשוט ליצור אותו. חלק גדול מהקילקולים שאני רואה בשיווק של עסקים קשורים ברעיון גדול שלא עובד, או בחוסר רעיון גדול. יכול להיות שזה מה שלא עובד אצלך.

4. זה הדבר הרביעי בחשיבותו, שרוב העסקים שלא מבינים בשיווק חושבים שהוא הראשון. ומנסים לתקן אותו כל הזמן. המודעה. 

רוב העסקים חושבים שמודעה נועדה כדי למכור, והאמת היא אחרת לגמרי: המודעה שלך נועדה כדי לקנות.

אני יודע שאולי זה לא ברור לך עדיין, אבל הפוסט הזה מתארך ואני לא אסביר.  יש קילקולים בשיווק שדורשים פוסט משלהם.

מה שבטוח: אם חשבת שהמודעה שלך אמורה למכור משהו, אנחנו צריכים שיחה דחוף, כי זה בטוח עדיין (!) מקולקל אצלך. 

5. מסע הלקוח הפוטנציאלי שלך.  

האמת היא שאצל רוב העסקים הדבר הזה מקולקל קשות, אבל הוא לא היחידי ובטח לא מה שצריך לתקן ראשון. 

מה יכול להתקלקל במסע הלקוח? הכל, יש הרבה פריטים אחרי המודעה. עמוד הנחיתה. עמוד המכירה (זה לא אותו דבר). ההצעה השיווקית. מערבולת התוכן. מעמדי המכירה. הפולואפים. המון המון פריטים.

שחלקם עדיין מקולקלים.

וואו, 5 סעיפים. 

ועצם העובדה שאלה 5 סעיפים, יכולה לייאש! 

DON’T.

כי זה צריך לתת לך תקווה גדולה מאוד. 

כי את כל הקילקולים האלה אפשר לאבחן ואפשר לתקן.

אז לנשום עמוק, ולעבודה.

אגב, שווה לבדוק את זה.