מטרות

איך לקבוע מטרות עסקיות חכמות, בלי שזה יהרוג אותנו רגשית?

כדי להשיג את המטרות שלנו, קודם כל צריך לקבוע אותן. 

כל תכנית עסקית מדברת על זה, כל יועץ שיווקי מדבר על זה. קביעת מטרות קשיחות, מספריות. שיהיה ברור אם השגת אותן או לא. 

אבל… איך בדיוק קובעים מטרות נכונות?

והשאלה היותר חשובה: איך אני מציב לעצמי מטרה, בלי להבטיח לעצמי כאב לב ותחושת כישלון בסוף? 

הרי כל חודש שלי שונה מהחודש הקודם. המכירות שלי באות מכל מיני מקורות, וכל פעם זה סוג של נס שזה קורה. דברים מפתיעים אותי. איך אני יכול להציב לעצמי מטרות בעולם כזה של חוסר ודאות? על איזה בסיס אני יכול לקבוע את הרף הזה?

שאלות אדירות שמטרידות כל יזם.

אישית, אני לא יצור של אקסלים ושל מטרות "קשיחות". אני גם לא חושב שאם אני אקבע לעצמי מטרה מספרית, אני אתאמץ יותר כדי להשיג אותה. אני תמיד נותן 110% מאמץ והשקעה. תמיד.

אז… איך אני אשתמש בעניין הזה של המטרות? 
הרי זה אמור להיות חובה!

אז ככה. 

1. אני לא משתמש במטרות מונחות "תוצאה", אלא מונחות "מאמץ". 

לדוגמה: אני לא מציב מטרה כמו "סגירת 3 מכירות", אלא של "קיום 10 שיחות מכירה". 

הסיבה: התוצאה לא תמיד תלויה בי. 

אבל המאמץ כן תלוי בי, ורק בי.

ואם הוא תלוי רק בי – אני יכול להבטיח בוודאות שאני אעמוד במטרה. אני יודע שאני יכול לנצח כאן. וחלק מהסיפור של "מטרות" קשור גם ל"נצחונות", ולמה שהם עושים עבורי ועבור הנפש שלי.

2. אני קובע מטרות שאני אשכרה יכול להשיג, במאמץ סביר. 

אם שיחת מכירה ממוצעת לוקחת 20 דקות ברוטו, אז אני לא אציב מטרה של 4 שיחות בשעה, אלא של 3 שיחות בשעה. 

3. אני קובע מטרות קטנות, פשוטות וקצרות טווח.

הנוסחה: ספרינטים, לא מרתונים.   

במרתון אני לא רואה את הסוף. אני יכול להתעייף באמצע. אני יכול לשכוח למה אני רץ בכלל. אני בטוח יכול ללכת לאיבוד. 

בספרינט אני רואה את המטרה כל הזמן. Eyes on the prize.
אני כל הזמן במוטיבציה מלאה. אני לא יכול ללכת לאיבוד, כי זה קצר וישר וברור. קל לי יותר לנצח ספרינטים.

ונכון שהחיים העסקיים הם מרתון. אבל הם הרבה יותר רצף של ספרינטים.

מעניין איך השיטה הזו שלי תשפיע על הדרך שלך להשיג מטרות.   

אני מקווה שהיא תעזור לך להתקדם. ממש ממש.

יתירות

מה זו יתירות?

זה אומר שתי מערכות שעושות בערך אותו דבר, בו זמנית. אחת מהן כביכול מיותרת. ביזבוז של זמן משאבים.

עד ש…

עד שאחת מהן נופלת (כי מערכות תמיד יפלו מתישהו), אבל אנחנו לא נופלים איתה. כי המערכת השניה, ה"מיותרת", ממלאת את התפקיד שלה. לא מושלם, לא מדהים, אבל מספיק כדי לשרוד.

היכולת שלנו לפנות לקהל הלקוחות הפוטנציאליים שלנו היא סוג של מערכת.

אנחנו יכולים לפנות אליהם רק בדרך אחת. וואטסאפ, למשל. או אימייל. או פוסטים בסושיאל. 

ויכול להיות שהדרך הזו תעבוד לנו מדהים, עד שמשהו יקרה. וואטסאפ ישתנה, או יקרוס. מערכת המיילים שלנו תיקרוס. הסושיאל שלנו ייחסם. משהו יקרה. 

לכן חשוב לנו שתהיה יתירות במערכת הזו. שנוכל לפנות גם וגם. שיהיו לנו גם את כתובות האימייל, גם את הוואטסאפים, גם את העוקבים. שנוכל לפנות לכולם בכל מיני דרכים, או לפחות לחלקים מהם.

ולא צריך לפחד מכך שאנשים יראו את אותו מסר פעמיים. מי שמבין קצת בפרסום יודע שאנחנו רוצים שהם יראו את אותו מסר לפחות 8 פעמים. 

יש לך כפילות במערכות האלו? אם לא, זה הזמן לפעול כדי לייסד אותה. 

יום אחד אני אקבל ממך תודות נרגשות בזכות זה.

האם מחיר הליד באמת חשוב כל כך?

האם מחיר הליד באמת חשוב כל כך?

הדיון הזה אינסופי.

יש את אלה שמתגאים במחיר הלידים שהם מקבלים, ולעומתם – יש את החכמים שאומרים "מה אכפת לי מחיר הליד, אכפת לי אם הוא ממיר, וכמה אני מרוויח על עסקה, בניכוי הוצאות הפרסום".

האנשים האלה באמת חכמים, אבל גם חכמים אומרים לפעמים דברים מטומטמים. 

ואיפה הטימטום?

בהגדרה עיוורת ומטופשת של טווח הזמן להמרה. 

נכון שמה שבאמת חשוב זה הכסף הנכנס. 

אבל אנחנו לא יודעים מתי הוא ייכנס. 

יש לקוחות (20% מהם, בממוצע) שבאמת יראו מודעה, יעברו תהליך חימום קצר ויקנו. 

אבל 80% מהלקוחות שיכלו להיות שלנו לא יעשו את זה. 

אני לא יודע כמה זמן העסק שלך עובד, אבל אם זה יותר מכמה חודשים, בטח שמת לב לתופעה המעניינת של "אני מכיר אותך מזמן, אבל רק עכשיו קניתי". ככל שהעסק שלך ותיק יותר, יש יותר כאלה. אנשים שעוקבים אחרי הפרסומים שלך "בחשאי", כבר שנים, ופתאום צצים. לא ידעת אפילו שהם קיימים. 

רוב הלקוחות האמיתיים שלנו, בתהליך שבאמת בנוי נכון, יעברו את תהליך החימום הראשוני שלנו – ולא יקנו. 

עכשיו, אם הגדרנו את טווח הזמן להמרה רק לחלון הזה – יוצא שכאילו זרקנו כסף לפח. ובאמת, במקרה הזה

 אכפת לנו רק כמה אנחנו מרוויחים, בניכוי הוצאות הפרסום.

אבל רוב האנשים יהפכו ללקוחות שלנו (בתהליך נכון) רק אחרי חודשים ארוכים ולפעמים שנים ארוכות של המתנה. המוצר לא היה מתאים להם בדיוק, הם לא היו בשלב הנכון בחיים, לא היה להם בזמנו מספיק כסף, ועוד כל מיני סיבות הגיוניות מאוד. 

ואז הם פתאום יצוצו, ויקנו. אאוט אוף זה פאקין בלו.

ויהיה מטומטם מאוד לקשר את הקנייה שלהם לקמפיין ספציפי.

כי מה זה ליד, בכלל?

ליד זה רישיון שקיבלת לפרסם לאדם מסויים, שהביע בך עניין צרכני. 

ולפרסם לו בזול מאוד, בערוץ פרטי. 

זה חשוב, כי פרסום זה דבר יקר מאוד, והפעולה הכי חכמה שאנחנו יכולים לעשות זה ליצור עם לקוח פוטנציאלי מסלול פרסומי זול יותר. אימייל עולה מאית או אלפית מצפייה של אותו אדם במודעה. כנ"ל סמס, כנ"ל וואטסאפ. 

ולכן מחיר הליד חשוב בטירוף למכירות בטווח בינוני וארוך. שזה 80% מהמכירות שלך, אם לא באת לעקוץ את השוק ולברוח.

מחיר הליד חשוב מאוד

מחיר ליד נמוך מאוד מאפשר לך לפרסם בזול מאוד מאוד להרבה מאוד מאוד אנשים, ולשמור אותם חמימים במשך הרבה מאוד מאוד זמן. 

וכך להגיע גם ל-80% מהלקוחות האמיתיים שלך. 

כשהם "לידים", אפשר לפרסם להם בזול מאוד, הרבה מאוד. ולמכור להם שוב ושוב.

וזה הדבר החכם באמת.  

רוצה להרוויח יותר, גם לטווח הארוך?

חובה ליצור קמפיין לידים זולים מאוד, ואז, כמובן – לטפח אותם.