אפשרויות בחירה ללקוח שלך

האם מתן יותר מדי אפשרויות בחירה ללקוח שלך – בעצם מקטינה את המכירות שלך?

התשובה, בקצרה, היא "כן". 

החכמים, כמובן, ירצו גם להבין למה "כן".

יש מאחורי זה הררי הררים של פסיכולוגיה התנהגותית, אבל אני אנסה לתמצת את העניין האחד שהכי חשוב בעיניי.

1. בגדול, אנחנו קונים מתוך תחושה "חיובית". מתוך התלהבות פנימית. הנה, בחרנו את הבחירה הנכונה! הרווחנו! הנה, אנחנו בדרך לפתור את הבעיה שלנו, או להגדיל את ההנאה שלנו. היאח הידד. תהליך קנייה אמור להיות כיפי.

2. אבל כשיש הרבה אפשרויות לבחור, נכנס לפעולה העניין הקטן הזה שנקרא פומו (הפחד מהחמצה). ואחד הדברים שהוא עושה, זה לגרום לנו להתבאס על כל הדרכים שבהן לא הלכנו. כל הבחירות שפספסנו.

3. הפומו הזה גורם לנו להתבאס גם מתהליך הקנייה כולו. אנחנו מתחילים לחשוב מדי, להשוות מדי, לחשב מדי. פתאום אנחנו מגלים שלא מה משנה מה נבחר, בעיקר נפסיד מהבחירה הזו. לא נרוויח!  אלא נפסיד (נפסיד את כל האפשרויות האחרות).

זה קרה לי אישית ממש לאחרונה, כשבאתי לקנות אוזניות. בעגלת הקניות שלי הצטברה ערימה של 6 (!) מותגים שנראו ממש סבבה למחיר שלהן, שלא הייתי מוכן לפספס. ואז הייתי צריך לוותר על כל השפע המקסים הזה, ולהסתפק בזוג אוזניות אחד!

 איזו אכזבה.

4. ואז תחושת הביאוס וההחמצה, התחושה השלילית הזו, גורמת לנו לוותר על כל הסיפור. תהליך הקנייה כבר לא כיפי. הוא מסע של מכאובים.

וזהו.

אני, אישית, רגע לפני שבחרתי – ויתרתי. דחיתי את קניית האוזניות האלה לתקופת מבצעי סוף השנה.  

אז, בפרסום שלך, ובתהליך המכירה שלך, שווה לזכור: מרבה אפשרויות – מפחית מכירות (בדרך כלל. תמיד יש חריגים).

אם בא לך לשמוע עוד על העניין הזה, אני ממליץ על הפרק "פרדוקס הבחירה" בפודקאסט MinDesign בספוטיפיי, בו רועי בן-דור כהן מראיין את ד"ר איתי סיסו. https://open.spotify.com/episode/0PqEAM8hPqhlmISrkbUc2g?si=917f4e9545ce4efd

מטרות

איך לקבוע מטרות עסקיות חכמות, בלי שזה יהרוג אותנו רגשית?

כדי להשיג את המטרות שלנו, קודם כל צריך לקבוע אותן. 

כל תכנית עסקית מדברת על זה, כל יועץ שיווקי מדבר על זה. קביעת מטרות קשיחות, מספריות. שיהיה ברור אם השגת אותן או לא. 

אבל… איך בדיוק קובעים מטרות נכונות?

והשאלה היותר חשובה: איך אני מציב לעצמי מטרה, בלי להבטיח לעצמי כאב לב ותחושת כישלון בסוף? 

הרי כל חודש שלי שונה מהחודש הקודם. המכירות שלי באות מכל מיני מקורות, וכל פעם זה סוג של נס שזה קורה. דברים מפתיעים אותי. איך אני יכול להציב לעצמי מטרות בעולם כזה של חוסר ודאות? על איזה בסיס אני יכול לקבוע את הרף הזה?

שאלות אדירות שמטרידות כל יזם.

אישית, אני לא יצור של אקסלים ושל מטרות "קשיחות". אני גם לא חושב שאם אני אקבע לעצמי מטרה מספרית, אני אתאמץ יותר כדי להשיג אותה. אני תמיד נותן 110% מאמץ והשקעה. תמיד.

אז… איך אני אשתמש בעניין הזה של המטרות? 
הרי זה אמור להיות חובה!

אז ככה. 

1. אני לא משתמש במטרות מונחות "תוצאה", אלא מונחות "מאמץ". 

לדוגמה: אני לא מציב מטרה כמו "סגירת 3 מכירות", אלא של "קיום 10 שיחות מכירה". 

הסיבה: התוצאה לא תמיד תלויה בי. 

אבל המאמץ כן תלוי בי, ורק בי.

ואם הוא תלוי רק בי – אני יכול להבטיח בוודאות שאני אעמוד במטרה. אני יודע שאני יכול לנצח כאן. וחלק מהסיפור של "מטרות" קשור גם ל"נצחונות", ולמה שהם עושים עבורי ועבור הנפש שלי.

2. אני קובע מטרות שאני אשכרה יכול להשיג, במאמץ סביר. 

אם שיחת מכירה ממוצעת לוקחת 20 דקות ברוטו, אז אני לא אציב מטרה של 4 שיחות בשעה, אלא של 3 שיחות בשעה. 

3. אני קובע מטרות קטנות, פשוטות וקצרות טווח.

הנוסחה: ספרינטים, לא מרתונים.   

במרתון אני לא רואה את הסוף. אני יכול להתעייף באמצע. אני יכול לשכוח למה אני רץ בכלל. אני בטוח יכול ללכת לאיבוד. 

בספרינט אני רואה את המטרה כל הזמן. Eyes on the prize.
אני כל הזמן במוטיבציה מלאה. אני לא יכול ללכת לאיבוד, כי זה קצר וישר וברור. קל לי יותר לנצח ספרינטים.

ונכון שהחיים העסקיים הם מרתון. אבל הם הרבה יותר רצף של ספרינטים.

מעניין איך השיטה הזו שלי תשפיע על הדרך שלך להשיג מטרות.   

אני מקווה שהיא תעזור לך להתקדם. ממש ממש.

יתירות

מה זו יתירות?

זה אומר שתי מערכות שעושות בערך אותו דבר, בו זמנית. אחת מהן כביכול מיותרת. ביזבוז של זמן משאבים.

עד ש…

עד שאחת מהן נופלת (כי מערכות תמיד יפלו מתישהו), אבל אנחנו לא נופלים איתה. כי המערכת השניה, ה"מיותרת", ממלאת את התפקיד שלה. לא מושלם, לא מדהים, אבל מספיק כדי לשרוד.

היכולת שלנו לפנות לקהל הלקוחות הפוטנציאליים שלנו היא סוג של מערכת.

אנחנו יכולים לפנות אליהם רק בדרך אחת. וואטסאפ, למשל. או אימייל. או פוסטים בסושיאל. 

ויכול להיות שהדרך הזו תעבוד לנו מדהים, עד שמשהו יקרה. וואטסאפ ישתנה, או יקרוס. מערכת המיילים שלנו תיקרוס. הסושיאל שלנו ייחסם. משהו יקרה. 

לכן חשוב לנו שתהיה יתירות במערכת הזו. שנוכל לפנות גם וגם. שיהיו לנו גם את כתובות האימייל, גם את הוואטסאפים, גם את העוקבים. שנוכל לפנות לכולם בכל מיני דרכים, או לפחות לחלקים מהם.

ולא צריך לפחד מכך שאנשים יראו את אותו מסר פעמיים. מי שמבין קצת בפרסום יודע שאנחנו רוצים שהם יראו את אותו מסר לפחות 8 פעמים. 

יש לך כפילות במערכות האלו? אם לא, זה הזמן לפעול כדי לייסד אותה. 

יום אחד אני אקבל ממך תודות נרגשות בזכות זה.

האם מחיר הליד באמת חשוב כל כך?

האם מחיר הליד באמת חשוב כל כך?

הדיון הזה אינסופי.

יש את אלה שמתגאים במחיר הלידים שהם מקבלים, ולעומתם – יש את החכמים שאומרים "מה אכפת לי מחיר הליד, אכפת לי אם הוא ממיר, וכמה אני מרוויח על עסקה, בניכוי הוצאות הפרסום".

האנשים האלה באמת חכמים, אבל גם חכמים אומרים לפעמים דברים מטומטמים. 

ואיפה הטימטום?

בהגדרה עיוורת ומטופשת של טווח הזמן להמרה. 

נכון שמה שבאמת חשוב זה הכסף הנכנס. 

אבל אנחנו לא יודעים מתי הוא ייכנס. 

יש לקוחות (20% מהם, בממוצע) שבאמת יראו מודעה, יעברו תהליך חימום קצר ויקנו. 

אבל 80% מהלקוחות שיכלו להיות שלנו לא יעשו את זה. 

אני לא יודע כמה זמן העסק שלך עובד, אבל אם זה יותר מכמה חודשים, בטח שמת לב לתופעה המעניינת של "אני מכיר אותך מזמן, אבל רק עכשיו קניתי". ככל שהעסק שלך ותיק יותר, יש יותר כאלה. אנשים שעוקבים אחרי הפרסומים שלך "בחשאי", כבר שנים, ופתאום צצים. לא ידעת אפילו שהם קיימים. 

רוב הלקוחות האמיתיים שלנו, בתהליך שבאמת בנוי נכון, יעברו את תהליך החימום הראשוני שלנו – ולא יקנו. 

עכשיו, אם הגדרנו את טווח הזמן להמרה רק לחלון הזה – יוצא שכאילו זרקנו כסף לפח. ובאמת, במקרה הזה

 אכפת לנו רק כמה אנחנו מרוויחים, בניכוי הוצאות הפרסום.

אבל רוב האנשים יהפכו ללקוחות שלנו (בתהליך נכון) רק אחרי חודשים ארוכים ולפעמים שנים ארוכות של המתנה. המוצר לא היה מתאים להם בדיוק, הם לא היו בשלב הנכון בחיים, לא היה להם בזמנו מספיק כסף, ועוד כל מיני סיבות הגיוניות מאוד. 

ואז הם פתאום יצוצו, ויקנו. אאוט אוף זה פאקין בלו.

ויהיה מטומטם מאוד לקשר את הקנייה שלהם לקמפיין ספציפי.

כי מה זה ליד, בכלל?

ליד זה רישיון שקיבלת לפרסם לאדם מסויים, שהביע בך עניין צרכני. 

ולפרסם לו בזול מאוד, בערוץ פרטי. 

זה חשוב, כי פרסום זה דבר יקר מאוד, והפעולה הכי חכמה שאנחנו יכולים לעשות זה ליצור עם לקוח פוטנציאלי מסלול פרסומי זול יותר. אימייל עולה מאית או אלפית מצפייה של אותו אדם במודעה. כנ"ל סמס, כנ"ל וואטסאפ. 

ולכן מחיר הליד חשוב בטירוף למכירות בטווח בינוני וארוך. שזה 80% מהמכירות שלך, אם לא באת לעקוץ את השוק ולברוח.

מחיר הליד חשוב מאוד

מחיר ליד נמוך מאוד מאפשר לך לפרסם בזול מאוד מאוד להרבה מאוד מאוד אנשים, ולשמור אותם חמימים במשך הרבה מאוד מאוד זמן. 

וכך להגיע גם ל-80% מהלקוחות האמיתיים שלך. 

כשהם "לידים", אפשר לפרסם להם בזול מאוד, הרבה מאוד. ולמכור להם שוב ושוב.

וזה הדבר החכם באמת.  

רוצה להרוויח יותר, גם לטווח הארוך?

חובה ליצור קמפיין לידים זולים מאוד, ואז, כמובן – לטפח אותם.

הזמן הנכון למצוא הזדמנויות חבויות בעסק שלך

זה לא יהיה ממש ארוך, אז אנא סבלנות. זה ישתלם לך. מאוד.

אולי אתחיל בדוגמה. הכי עדכנית שיש.

חלק מהאסטרטגיה העסקית שלי, לפחות לרבעונים הקרוב, הוא לשווק חינם קורסים דיגיטליים של מומחים. 

אלה קורסים נהדרים, שהרבה הפיקו כדי למכור באופן דיגיטלי ולייצר זרם הכנסות שלא תלוי בזמן שלהם. אבל… משום מה, לא הרבה קנו. זה כמו דירה שקנית להשקעה, אבל אף אחד לא רוצה לשכור אותה ממך. בזבוז אדיר, ושברון לב.

ופתאום, אני בא ומשווק אותה חינם. 

לא בדיוק. 

המילה "חינם" לא מדויקת כאן. זה לא חינם, זה תמורת אחוז ניכר מההכנסות. אני הופך למעין שותף משווק.

אבל זה בעצם כן חינם, כי אני לוקח כסף רק ממה שנכנס. אני לא גובה מהם ריטיינר. אם אני לא מצליח, אני זה שמפסיד. לכן אני חייב להצליח.

אבל… בזכות העובדה שאני כן יודע לשווק אותו, ולכן זה משתלם לי. אפילו מאוד, ולאורך זמן רב מאוד. ממש כאסטרטגיה.

וזה משתלם מאוד גם לאותם מומחים! 

זה ניגוד חריף למצב שבו הם נמצאים עכשיו: יש להם קורס טוב, שעלה להם המון משאבים להפיק, אבל הם פשוט לא מצליחים לשווק אותו. לא לבד, לא עם קמפיינרים (למה? כי רוב הקמפיינרים בישראל בינוניים מינוס).

אז סוף סוף יש להם הכנסות מהקורס שהם כל כך קיוו שיכניס להם כסף – ואיכזב. סוף סוף ערוץ ההכנסות הפאסיבי הזה ממש עובד.

כבונוס אנחנו חולקים סיכון. הם מרגישים שהמשווק שלהם ממש איתם. מילולית איתם. 

אבל זו רק דוגמה, זכור לך? דוגמה לדבר האמיתי שחשוב לך לקרוא כאן.

והדבר האמיתי הוא *איך* זה הפך לאסטרטגיה העסקית שלי.

וזה היה במקרה. לגמרי לא תכננתי את זה.

פשוט, פנתה אליי לקוחה שלי, מתחום אחר לגמרי, וביקשה ממני לעשות את זה עבורה. 

"אתה יכול לשווק את הקורס שלי? אני אהפוך אותך לשותף בו".

ובגלל שהיא תותחית, וממש טובה במה שהיא עושה, זה נראה לי מעניין, אז עשינו את זה. הזדמנות לא צפויה. והופ, זה הפך לרווחי. 

ואז חשבתי לעצמי, "רגע. אולי יש עוד כאלה?"

וגיששתי. טיפה, ממש טיפה. 

ומצאתי נפט.

ההזדמנות הפכה לאסטרטגיה.

כרגע אני עובד על עוד שלושה כאלה.

"צריך להקשיב ללב, לים ולכאב", שר אהוד בנאי המלך, ולא ידע בכלל שהוא שר על כיוונים עסקיים שיווקיים. 

צריך להקשיב ללב, כדי שהביזנס שלך יהיה משהו שבאמת יהיה לך כיף לבזנס בו.

צריך להקשיב לכאב, כי ההצלחה שלך תמיד תנבע מהקלה על כאבים של אחרים.

והכי צריך להקשיב לים, כי שם נמצאים זרמי השוק. ומשם מגיעות ההזדמנויות שלא חשבת עליהן. 

בדיוק כמו אותו דייג שמעלה ברשתו כמות לא צפויה של דגה, ומבין שהוא צריך לחזור לאותו מקום שוב ושוב. הוא מקשיב לים.

אנחנו, כיזמים, לא יכולים לראות מה באמת קורה מתחת לפני המים. אנחנו לא באמת יודעים איפה נמצאים הדגים היום, ולאן הם שוחים. גם המחקרים שלנו יכולים להשכיל אותנו רק באופן מוגבל.

אבל אנחנו כן יודעים מה העלינו בחכה, או ברשת. 

ומה פתאום קפץ לנו לסירה, כמעט מיוזמתו.  

פסח, שעבור רבים מעניק הפוגה מהיומיום העסקי, הוא זמן נהדר לבדוק את הדברים הלא צפויים. 

אלה הם הדברים שאנשים פתאום ביקשו ממך. 

אלה הם דברים שלקוחות פוטנציאליים שאלו אם יש לך. 

אולי הם הציעו שיהיה לך.

לא חשבת מעולם על הדברים האלה. הם לא היו חלק מהאסטרטגיה שלך. אלה דברים "מוזרים". מציאות שמוצאים על הדרך.

אבל במקום בו צצה הזדמנות מוזרה אחת, סביר שיש עוד.    

וקל מאוד לברר, לבחון, ואם התוצאות חיוביות? להפוך את ההזדמנות לאסטרטגיה.

בפסח הזה, אני מזמין אותך להקשיב ללב, לכאב, ובעיקר לים.

איזה דברים מוזרים, לא צפויים, קרו לך שיווקית, לאחרונה?

איך אפשר להפוך אותם מהזדמנות – לאסטרטגיה?

דברים שמתחזים לשיווק

אני אחרי כמה ימים של שיחות זוועה עם אנשים, להתאמה למסלול כור הכסף, ואני רואה דברים שמתחזים לשיווק.

אנשים, אגב = בעלי עסקים, או כמו שאני אוהב לקרוא להם: מפרסמים. ואגב, הרוב לא מתאימים. אולי אני מכוון גבוה מדי, לא יודע. אבל נעזוב את זה, אני רוצה לדבר על הזוועה. 

הזוועה קשורה בפתרונות שמתחזים לשיווק. ואסור ליפול בהם.

למשל, יש סטודיו לצילום. מה הוא מוכר? קמפיין וידאו. למה? כי הוא צלם וידאו. ומה הוא אומר? תעשה וידאו, יהיו לך לקוחות.

יצא לך כבר להכיר אחד כזה? יש הרבה. הם מוכרים וידאו.

ויש מי שמוכרת סרטוני אקספליינר (אני עצבני, לא מסביר מה זה. תשובות יש בגוגל). למה? כי היא יודעת לעשות סרטונים כאלה (יש לה תוכנה, עולה כמה דולרים לקנות אותה). ומה היא אומרת? תעשה סרטוני אקספליינר, יהיו לך לקוחות. 

ויש  מי שמומחית באינסטגרם. מה היא אומרת? תהיה באינסטגרם, יהיו לך לקוחות. 

כנ"ל בטיקטוק. כנ"ל דפי נחיתה. יהיה לך דף נחיתה, יהיו לך לקוחות. 

וכמובן, רשימות דיוור. תהיה לך רשימה, יהיו לך לקוחות. בוט וואצאפ. זה מה שאתה צריך לחימום מסע לקוח! יהיה לך בוט וואטסאפ, יהיו לך לקוחות. ואוטומציות! חובה. יהיו לך אוטומציות, יהיו לך לקוחות.

או SEO. יהיו לך מאמרים שמובילים אליך באופן אורגני, יהיו לך לקוחות. או כרטיס ביקור אלקטרוני. או הופעה באתר של רופאים. או קורס מלא לפרסום ביוטיוב. או תמונות פרופיל מקצועיות. יהיו לך תמונות יפות, יהיו לך לקוחות. 

או מדריך, שממש עכשיו נמצא מול העיניים, עם כותרת מרהיבה. במתנה: תעתיקו ממני את השיטה ותייצרו אלפי לידים [חמים] כל חודש.

וכל אחד כזה הוא אחד מהדברים שמתחזים לשיווק, ומוצג כשיווק.

וזו התחזות. שקר, אפילו. תרמית.

כי כל אחד מהם הוא בסך הכל כלי נקודתי ספציפי בשיווק, שמתאים למטרה ספציפית ולתמהיל מוצר/לקוח/מסר ספציפי. 

אם אתה טוב בווידאו, אתה תמכור וידאו כפיתרון לכל דבר. אבל הוא לא. זה שטויות.

אם אתה טוב באינסטגרם, תמכור אינסטגרם.

וכן הלאה. 

שיווק הוא דבר אחד לגמרי. זה תהליך. זה התאמת המסר הנכון לאדם הנכון ברגע הנכון ובמקום הנכון. ולפעמים זה בווידאו, ולפעמים במייל, ולפעמים בוואטסאפ, ולפעמים בפייסבוק, לפעמים באינסטגרם, לפעמים במאמר, לפעמים בכלי כזה ולפעמים באחר.

שיווק טוב מתחיל במסר נכון. כל השאר, אלה אמצעים טכניים. הם ממש לא חשובים.

בלי מסר נכון יש לך וידאו לא נכון, ופרסומת לא נכונה, ואימיילים לא נכונים, וטיקטוק לא נכון, והמון כסף שחשבת שחסכת – אבל בעצם בזבזת והתאכזבת. שוב ושוב ושוב. 

וזה עצוב. וזוועה. וראיתי את זה בימים האחרונים אצל כל כך הרבה אנשים, שהיית חייב לפרוק. 

הסוד האמיתי בשיווק הוא להגיד את המסר הנכון. ובסבירות גבוהה מאוד, השיווק שלך לא אומר אותו כרגע. 

כי לא חשבת על אסטרטגיה. ולא בחנת עשרות אפשרויות. ולא עשית עבודה רצינית ומלאת שאלות. כי גם מעולם לא עבדת עם גורמים שחושבים על זה בכלל.

אבל די בטוח שעשית סרטון כלשהו. 

כי חשבת שזה שיווק.

שאלת ה"למה", ולמה הלקוח שלכם צריך לדעת את זה?

אני משתמש בשאלת ה"למה" כשאני רוצה למכור דברים, או לעזור ללקוחות שלי למכור דברים. במקור השאלה הזו בכלל לקוחה מתחום העריכה הספרות: אני כל הזמן שואל "למה" את הסופרים שאני עורך.

ולמה אני עושה את זה?

1. זה מכריח אותם להתייחס למה שהם עושים ברצינות, וממש לחשוב על זה.

2. זה מביא לפתרונות גאוניים. או לפחות טובים מאוד.

3. זה נותן לנו מידע שיעזור להם בהמשך

מתי נרצה לשאול את הלקוח שלנו "למה"?

בשיחת המכירה:

למה באמת אתה רוצה את המוצר או את השירות הזה?

למה הגעת אלינו, ולמה הגעת דווקא אלינו?

למה לא היית בתהליך קנייה קודם?

זה יגרום לו לתת לעצמו סיבות לקנות מאיתנו. וזה יעזור לנו לכתוב את המילים שלו בפירסומים שלנו, ללקוחות אחרים. שחושבים כמותו.

גם להם יש את הלמה שלהם!

אני רק רוצה להזכיר שתרופת הוויאגרה פותחה, במקור, לבעיות לחץ דם. אבל רק ברגע שפייזר (חברת התרופות שפיתחה אותה) הבינה למה באמת אנשים יכולים לרצות אותה, היא הפכה לאחד ממנועי הכסף הגדולים ביותר בהיסטוריה של האנושות.

זה לא המקום היחיד בו שאלת ה"למה" תוביל אותנו למקומות ממש טובים, ואפילו תציל אותנו עסקית. מוכר לך, why you do it? אם לא, אפשר לחפש. אחת משיחות הטד החשוב ביותר.

שלא לדבר על האחות הקטנה והחצופה שלה, ה"למה לא".

אבל נדבר על כל זה בפעם אחרת.

תיקון קילקולים בשיווק

התייאשת מהשיווק? מהמכירות? מהפרסום? יש קילקולים בשיווק?

כל מה שניסית לא עובד. זה כאילו שהעולם עובד נגדך. המחאה, המיתון, המלחמה, כל הלקוחות נעלמו. ולא מקשיבים לך. ומתעלמים ממך. ולא יכולים עכשיו. 

זו כמעט קנוניה. גזירת גורל. ייאוש אחד גדול. וזה גורם לך להרגיש אפס מאופס, לברוח מהכל. ולשקוע.

אז, כמו שביידן אמר,

DON’T.

לא עובד לך השיווק?

שטויות. שקר.

האמת היא ש*עדיין* לא עובד לך השיווק.

עדיין.

זה זמני.

וזו לא גזירת גורל. העולם לא פועל נגדך. אין נגדך קנוניה, ואין סיבה להרגיש אפס.  

כמו מנוע שלא עובד, גם לשיווק מקולקל יש סיבה. 

ו… קילקולים בשיווק אפשר לתקן.

הנה כמה סיבות לכך שהשיווק לא עובד לך, ומה לתקן. 

ואני אתחיל, כמו מכונאי טוב, מהדברים הכי חשובים.

1. הלקוח האידיאלי.

עדיין (!) לא מצאת את הלקוחות שבאמת רוצים את המוצר שלך. עדיין לא הבנת מה הם באמת רוצים ממנו, מה הם מרוויחים ממנו, למה הם לא יכולים בלעדיו. אז… צריך למצוא. זה לא כזה מסובך כשיודעים איך. הלקוח צריך להיות כזה שיש לו צורך, כסף, ו… שיהיו הרבה שיכפולים שלו. קהל יעד קטן מדי, זה דבר בעייתי. 

וכשיש לקוח אידיאלי, אז מתאימים לו מוצר שיגשים לו את כל הפנטזיות.

אגב, זו הגישה השיווקית הכי נכונה בשבילך (ובכלל). לא מוכרים את מה שיש לך למכור, אלא מגשימים פנטזיות קיימות בתחום שלך. CUSTOMER FIRST. לא PRODUCT FIRST.

אולי אכתוב על זה עוד בעתיד. צריך להזכיר לי.

2. המוצר (או השירות) עצמו.

לפעמים יש לקוח אידיאלי, אבל המוצר או השירות שלך עדיין (!) יורה לעצמו ולך ברגל בלי להבין את זה בכלל. 

לפעמים המוצר נראה כמו רעיון טוב כשהוא בא ממך, אבל הוא לא מקפל בתוכו תועלת לאף לקוח משמעותי. אז… צריך לשנות אותו קצת, ולפעמים קצת יותר מקצת. מי שמקובע על הדבר הזה, שוקעעעעע. עמוק. קילקולים בשיווק מגיעים מכאן, הרבה.

3. הרעיון הגדול שימכור אותו.

לפעמים יש לך לקוח אידיאלי טוב, יש לך מוצר שעושה את העבודה עבורו, אבל המוצר עדיין (!) לא לבוש נכון. הוא לא מוצג נכון. הוא עדיין לא עונה על הנוסחה "ראיתי רציתי".

מוכר לך, ראיתי רציתי. אני יודע שזה מוכר לך. היית במצב הזה לא פעם, שמעת על משהו, וישר אמרת "זה בשבילי! אני רוצה רוצה רוצה". 

את זה הרעיון הגדול עושה בשבילך. קופי חזק, לא שגרתי, קצר, שנראה כל כך פשוט אחרי שיוצרים אותו – אבל מאוד לא פשוט ליצור אותו. חלק גדול מהקילקולים שאני רואה בשיווק של עסקים קשורים ברעיון גדול שלא עובד, או בחוסר רעיון גדול. יכול להיות שזה מה שלא עובד אצלך.

4. זה הדבר הרביעי בחשיבותו, שרוב העסקים שלא מבינים בשיווק חושבים שהוא הראשון. ומנסים לתקן אותו כל הזמן. המודעה. 

רוב העסקים חושבים שמודעה נועדה כדי למכור, והאמת היא אחרת לגמרי: המודעה שלך נועדה כדי לקנות.

אני יודע שאולי זה לא ברור לך עדיין, אבל הפוסט הזה מתארך ואני לא אסביר.  יש קילקולים בשיווק שדורשים פוסט משלהם.

מה שבטוח: אם חשבת שהמודעה שלך אמורה למכור משהו, אנחנו צריכים שיחה דחוף, כי זה בטוח עדיין (!) מקולקל אצלך. 

5. מסע הלקוח הפוטנציאלי שלך.  

האמת היא שאצל רוב העסקים הדבר הזה מקולקל קשות, אבל הוא לא היחידי ובטח לא מה שצריך לתקן ראשון. 

מה יכול להתקלקל במסע הלקוח? הכל, יש הרבה פריטים אחרי המודעה. עמוד הנחיתה. עמוד המכירה (זה לא אותו דבר). ההצעה השיווקית. מערבולת התוכן. מעמדי המכירה. הפולואפים. המון המון פריטים.

שחלקם עדיין מקולקלים.

וואו, 5 סעיפים. 

ועצם העובדה שאלה 5 סעיפים, יכולה לייאש! 

DON’T.

כי זה צריך לתת לך תקווה גדולה מאוד. 

כי את כל הקילקולים האלה אפשר לאבחן ואפשר לתקן.

אז לנשום עמוק, ולעבודה.

אגב, שווה לבדוק את זה.

בנקודות: איך לא להיות מפוטר על ידי AI

ועכשיו לעניין המפוטר על ידי AI, שהרכבתי מכמה וכמה מקורות ומאמרי דיעה, ויש בו גם אינפוטים שלי.

1. אם המקצוע שלנו מערב זיעה ועבודת ידיים: בינתיים סביר להניח שיהיה בסדר. כל עוד אין רובוטים שיודעים לעשות פיזיותראפיה, העולם יצטרך פיזיותראפיסטים. אם אנחנו טכנאים? לא נוחלף בקרוב.

2.אם המקצוע שלנו ממוקד הקשבה, חשיבה, יצירתיות והתעסקות במחשב: מהבהב לנו אור אדום גדול. AI יודע (או ידע בקרוב) להקשיב טוב כמונו, לחשוב טוב כמונו, להיות יצירתי כמונו, ולהתעסק עם מחשבים טוב מאיתנו. 

2.5 נכון שבעיית העברית מגנה עלינו, AI עדיין לא שוטף בעברית כמו באנגלית, אבל התצפיתניות מדווחות על שיפור אדיר בעברית של כולם (היי קלוד). אולי הפעם מישהו יקשיב להן.

2.7 בעולם יש דיווחים על פיטורים חסרי תקדים בחברות שמבינות AI יותר מכולן. פיטורים מרמת המהנדס ועד רמת פקיד הקבלה. משם זה יזלוג לחברות פחות ופחות טכנולוגיות. אני יודע ממקור ראשון על חברת ענק אחת בישראל שתפטר מאות אנשי שירות, כי AI שעולה כמה שקלים ליום עושה את העבודה הזו יותר טוב, ומעביר מקרים מסובכים למנהל.

3. כלומר: המתחרה הגדול שלנו הוא לא AI "טהור", אלא האדם מהמחלקה שלנו שיודע לנהל, לפקח ולהשתמש ב-AI כדי לבצע פעולה של 10 אנשים. 

למשל: עורכי דין. באנגלית הוכח ש-AI יודע לכתוב יותר טוב מכם את המסמכים שאתם אמורים לכתוב. אלא מה, מישהו מומחה צריך להגיד לו מה לכתוב, ואז לעבור על זה ולתקן מה שצריך. זה תכל'ס מה שקורה גם במציאות, עם עורכי דין ג'וניורים ומי שמפקחים עליהם.

רק של-AI לא צריך לשלם משכורת כדי שיעשה עבודה טובה של ג'וניור.

4. זה אומר שאם אנחנו שכירים זוטרים במקצועות מאויימים: הלך על רובנו. אחד (או אחת) מאיתנו, המוכשרת ביותר או הפוליטיקאי ביותר, הולכים לנהל מחלקת AI שעושה את מה שכולנו עושים היום ביחד. כל אחד אחר יהיה מפוטר על ידי AI

זה קורה כבר היום עם כל תחום כתיבת ה-SEO, והעיצוב הגרפי בדרגות הנמוכות יחסית שלו. למשל, אני כבר לא קונה תמונות וויזואלים ועיצובים. אני מפעיל AI שעושה את זה בשבילי. נכון, זה אף פעם לא יוצא בדיוק כמו שדמיינתי, אבל תוך 2-3 נסיונות זה יוצא יותר טוב משדמיינתי.

4.5. יש איתך עוד עובדים במחלקה, שעושים בדיוק את העבודה שלך? הם לא עמיתים שלך. הם מתחרים שלך.

5. כלומר: כישורי ניהול ובקרה של AI יהיו קריטיים לשכירים זוטרים. כל המחלקות הארגוניות יקטנו, ובגדול יהפכו ל"מנהל + AI שמדמה עובדים". ההצלחה של המחלקה תהיה תלויה בעיקר במומחיות של המנהל לסחוט מה-AI את המקסימום. 

5.5 כלומר: המומחים, הבאמת מומחים, יהפכו למבוקשים ביותר. ישלמו להם יותר. או, לפחות תהיה להם עבודה.

5.7. כלומר: רוצה שלא יפטרו אותך? חובה לגדל מומחיות במהירות בתחום שלך, להיות אילו נומרו אונו בחברה שלך, יותר מכל העמיתים-מתחרים שלך. ולהתחיל להתעסק ב-AI, כמה שיותר – יותר טוב.

5.9. זה נכון גם לפרילאנסרים! אבל פרילאנסרים כבר יודעים שיש להם מתחרים. 

6. או להפוך לבעלים של חברה שכבר מצליחה בתחום. בעלי החברות הגדולות ירוויחו יותר ויותר, כי הם יוציאו פחות ופחות על שכר, בתפוקה שהולכת וגדלה. מי שלא יעשו את זה יהיו וירגישו מטומטמים. ברוב העסקים, שכר העובדים הם רכיב משמעותי ביותר מההוצאות. לשלם לעובדים שאפשר להחליף ירגיש כמו לזרוק כסף לפח. בקיצור: יפטרו.

7. מה יעשו המפוטרים? מה שבטוח: הם לא ימצאו משרה דומה נוספת. כל החברות, כמעט בבת אחת (לא בשניות, בשנים. אבל שנים מועטות), יפטרו את כל העובדים שאפשר להחליף ב-AI.  

8. האפשרות היחידה שלהם תהיה להפוך לפיזיותראפיסטים שכירים, או לפתוח עסק עצמאי. זה יכול בתחום המקצועי שלהם, או בתחומים אחרים לגמרי. יש מגמות כאלה כבר היום. 

9. אלא שאותם עצמאים חדשים יצטרכו להתמודד עם נחשול של אנשים כמותם, כמו גם עם המותגים הוותיקים יותר בכל תחום. מספר הלקוחות לא יגדל, הרי. אז איך מתמודדים?

10. הרוב יעשו את המובן מאליו: יורידו מחירים. מחירים נמוכים מושכים לקוחות מונחי מחיר. אלה הלקוחות הכי גרועים, מהמון סיבות. לא רק הכסף. יהיו לנו המון המון מתחרים שמוכרים בזול מאוד. סרדינים.

11. אפשר גם להיות מיוחדים. להיות ממש טובים. להיות "יותר" במשהו. להיות "הכי" במשהו.

12. זה לא קל. "להיות מיוחדים" זה מקצוע בפני עצמו, וזו לא דרך מחשבה שאנחנו מורגלים בה. להיפך, לימדו אותנו להיות כמו כולם. ללכת בתלם.

אני מאתגר אותך לחשוב: מתי בפעם האחרונה חשבת על איך לעשות את הדברים בעסק שלך, במקצוע שלך, בצורה מיוחדת – או שנראית מיוחדת? מתי הקדשת כמה ימי חשיבה שיטתיים על לבלוט בשטח?    

לרוב זה לא קורה. פרט לאנשים שלומדים קריאייטיב פרסומי, אין שום מסלול שמכוון אותך "להיות מיוחד" באופן שיטתי.

13. אבל זו הדרך היחידה שלנו לא להיות ההוא שמפוטר על ידי AI.  

14. גם אם אנחנו עצמאים. לקוחות יפטרו אותנו לטובת עצמאים אחרים, ותיקים או חדשים, שיתנו להם דברים "מיוחדים". או, לכל הפחות, יתקשרו את זה.

המשימה שלך להיום: להקדיש מחשבה אמיתית על איך לעשות את הדברים אצלך בעסק, גם בתפעול ובמיוחד בשיווק, בצורה מיוחדת במינה. צורה שתלהיב לקוחות פוטנציאליים שלך.

כוחו של סטוריטלינג אקסטרימי

אני רוצה לפתוח לכם טיפה את הראש כדי לצאת מהשטנצים הרגילים של הפרסום והשיווק, באמצעות סטוריטלינג אקסטרימי.

קודם סיפור שהיה (אולי) באמת.

את הכוס התרמית של סטנלי, מכירים? 

אולי כן. היא להיט היסטרי.

אבל לפני חודשיים היא היתה סתם עוד כוס תרמית טובה. אבל חסרת יחוד, שנלחמת על המקום במדפים עם כוסות תרמיות טובות אחרות, חסרות יחוד. עם מרווח סביר עד נמוך.

ואז מישהי בשם דניאל צילמה סרטון לטיקטוק, שלפיו המכונית שלה נשרפה בתאונה, והדבר היחיד ששרד שם? 

סטוריטלינג אקסטרימי אש

ניחשתם: כוס תרמית של סטנלי, שעוד היו בתוכה קוביות קרח משקשקות!

הסרטון הפך לוויראלי (לפחות 80 מיליון צפיות). וכאן זה נהיה עוד יותר מעניין.

תוך 24 שעות, נשיא החברה שמייצרת את הכוסות נתן לה כוס חדשה, וגם מכונית חדשה, וכמובן עשה את זה בתגובת וידאו בטיקטוק (עוד 30 מיליון צפיות). 

הסיפור הגיע לחדשות. הכוסות של סטנלי הפכו ללהיט מטורף, במחירים גבוהים יותר, ואין יותר תחרות על המדפים כי מרוב קניות קשה בכלל להשיג אותן.

אבל רגע.

האם יכול להיות שהכל זה פרסום מתוחכם?

האם יכול להיות שבאמת נשרפה מכונית, נגיד כי תאונה והתלקחות, אבל זו האמת היחידה בסיפור? 

כי אז, כמה שעות אחרי זה, מישהי באה ושמה את הכוס שלה שם, ואז צילמה, והעלתה…

ובתיזמון מושלם, כאילו שזה תוכנן מראש, עלה סרטון התגובה של מנכ"ל סטנלי?

כל האלמנטים של סטוריטלינג אקסטרימי טוב

יש בסיפור הזה את כל האלמנטים של סטוריטלינג אקסטרימי טוב, כולל נס כפול (אם אין לכם מושג למה אני מתכוון, זה כי לא עברתם את הקורס הנכון). כל האלמנטים! לפי הספר. 

האם יכול להיות שאיזה סטוריטלר, או סטוריטלרית, באיזה משרד נחמד, הגה את הכל במוחו? כולל התיזמונים? וקיבל על זה כמה אלפי דולרים טובים?

כי ברגע שיש את הרעיון לסיפור הזה, כל מה שצריך זה לחפש מכונית שהיתה בתאונה אתמול ונשרפה חלקית. ואז, רגע לפני שגורסים אותה, תנו לי שניה, אני רוצה לצלם משהו. זהו, תודה, אתם יכולים לגרוס עכשיו. 

אני לא יודע אם זה אותנטי או לא. והאמת, זה לא ממש חשוב. 

מה שחשוב זה הסיפור. 

אנשים קונים סיפורים טובים בלי לבדוק. ואנשים אוהבים סיפורים אקסטרימיים. ואנשים אוהבים סיפורים עם חמלה וסוף טוב.

המשימה שלכם להיום, ואולי לשבוע: לראות איך מנצלים את המידע הזה שנתתי הרגע, כדי להקפיץ את השיווק שלכם. תחשבו סטוריטלינג אקסטרימי. תחשבו RTM. תחשבו חמלה.