זו השאלה האחת הכי חשובה שצריך לשאול את עצמנו לפני שאנחנו מוכרים משהו

אתמול העברתי, בפעם האחרונה, את הייעוץ הפרסומי הפתוח שלי לעסקים.  והאתגר המרכזי שראיתי, לאורך החודשים בהם האפשרות הזו היתה פתוחה: רוב בעלי העסקים לא מוכרים באותה דרך שבה הם קונים.

זו גם הבעיה הכי גדולה שלהם.

כנראה גם שלך.

צריך להבין: אין דבר כזה "למכור". המכירה לא תלויה במוכר. אתה לא יכול לדחוף משהו בכוח למישהו ולקחת ממנו כסף, אם הוא לא רוצה. לא משנה כמה אתה תרצה, המכירה לא תלויה בך.

המכירה מתבצעת רק כשיש מישהו שרוצה לקנות. כלומר: לא צריך לחשוב "איך אני מוכר", אלא לחשוב "איך יקנו ממני". ובמילים אחרות: צריך להבין למה אנשים קונים. 

אז חוזרים לאותה בעיה: רוב בעלי העסקים לא יודעים למה אנשים קונים מהם. וגיליתי שהם אפילו לא יודעים מה אנשים קונים מהם.

הדוגמה הכי קלאסית לעניין הזה נמצאת במשל התפוזים, המיץ והקליפה. זה בטוח מוכר לך. היה תפוז אחרון בשוק, שני אנשים רבו עליו. ואז הסתבר שמישהו צריך את התפוז בשביל המיץ, והאחר היה צריך רק את הקליפות, בשביל קליפות תפוז מסוכרות.

כלומר: המוכר בשוק חשב שהוא מוכר תפוז. אבל שני הקונים קנו דברים אחרים לגמרי. אף אחד מהם לא קנה "תפוז".

לכן השאלה החשובה ביותר שעלינו לשאול את עצמנו כשאנחנו מוכרים או מפרסמים משהו, היא "מה אנשים חושבים שהם קונים מאיתנו".

זו לא שאלה קלה למענה. 

למעשה, כל מקצוע הפרסום, על המחקר, האסטרטגיה והקריאייטיב שבו, נבנה ופותח כדי לתת מענה לשאלה הזו. ורוב בעלי העסקים שמבוססים על הכישרון שלהם לא יודעים אפילו איך להתחיל לענות עליה.

הם רק יודעים מה הם עצמם מייצרים, מה הם עצמם עושים, מה הם עצמם חושבים על מה שהם עושים. ואת זה הם מפרסמים. זה מוביל לתוצאות מוגבלות מאוד.

אנחנו רוצים להצליח למכור יותר? 

צריך לגלות מה הלקוחות שלנו חושבים שהם קונים מאיתנו. כאמור, זה לא פשוט ובטח לא קל. לא מספיק לשאול אותם. צריך ממש לחפור לעומק.

אבל ברגע שנגלנ את זה, נוכל גם להגיד את זה באופן ישיר וקריאיטיבי בפאנל השיווקי שלנו, מהמודעה, דרך הליד, ועד הדיל.

וזה, אגב, אולי יהיה השם של המועדון העסקי שאני פותח במקום הייעוץ הפתוח. מליד לדיל. 

וכאן השאלה: האם זה מה שחשבת שקונים ממני?

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

אתר זה עושה שימוש באקיזמט למניעת הודעות זבל. לחצו כאן כדי ללמוד איך נתוני התגובה שלכם מעובדים.